第三节 推销模式.ppt

第三节 推销模式 所谓推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 一 “爱达”模式 是指一个推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。 “爱达”（AIDA）由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分为四个阶段： 注意（Attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action） （一）吸引潜在顾客的注意 潜在的顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。 吸引顾客注意的方法： 1形象吸引法第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激。 2语言吸引法能够找到顾客所感兴趣的话题 3其他吸引法 推销人员应从以下几方面注意自己的形象 （1）要修饰好仪容 ①男士。胡子要及时刮净，头发不可太长，也不宜太短；发型不要太新潮，也不要太老成；不要用味道太浓的面霜；为保持发型，可适当使用发胶。 ②女士。切不可浓妆艳抹，装扮以淡雅为佳；不要戴过多的头饰、首饰；不要戴太大的戒指和项链；不要梳奇形怪状的发型，避免使用味道过分强烈的香水；否则，会使顾客望而却步，生意难以做成。 （2）穿着要得体。穿戴服饰的基本要求： ①服装颜色不要太鲜艳夺目，较为简介轻快的素色使人感到轻松和自然。 ②上衣和裤子