未来在等待的销售人才-NCNUMoodle课程.pptVIP

一個新的方法來鼓舞人調 頻 未來在等待的銷售人才 2-4 傳統行銷 大亨遊戲(1992) 布萊克-以老套的銷售訓練高談 闊論。黑板上寫著三個字母: A-B-C代表 Always Be Closing 一定要成交、一定要成交、 一定要成交。 ？ 新情勢新指引 舊A-B-C Always Be Closing 一定要成交 新A-B-C A:調頻:Attunememt B:浮力Buoyancy C:釐清Clarity 試看看自己的習慣? 壹、權力、同理心與變色龍 調 頻(信息:不對稱 對稱) 觀點取替(進入腦子) 觀點取替原則一-一終取之，必先予之 一終取之，必先予之(要得到別人的東西，必須先給於別人) 高權力(給自己讀) 低權力(給別人讀) E測驗 「權力」會讓個人過度守在自己的有利位置，無法適應他人觀點。 觀點取替原則二-用你的心，也要用你的腦 用你的心，也要用你的腦 觀點取替-認知能力(思考有關) 異卵雙 胞胎 同理心- 情緒反應(感受有關) 注意:「進入人們的腦子，會比進入他們的心帶來更多好處」。 觀點取替原則三-策略性模仿 策略性模仿- 讓自己的行為舉止和聲音模式與他人同步，好讓雙方都能理解與被理解。 模仿-認知能力(思考有關) 堂兄弟 姐妹 觸碰-情緒反應(感受有關) 觀點取替原則三-策略性模仿 注意:十分重要的是在模仿時，必須非常小心，不能讓對方發現你在做什麼 貳、中間優勢 外向個性者? 內向個性者? 中間個性者? 誰是好的銷售員 誰賣得最多 外向程度與銷售進帳 一項歐美顧客研究顯示 銷售人員「最具破壞性的」行為- 過度自信與熱情造成和客戶過度頻繁地接觸 外向個性者-習於回應。可能說得太多、聽得太少，造成自己無法理解他人觀點 。在進取與退縮間無法取得適當平衡，而被解讀為死纏爛打，令人 退避三舍。 內向個性者-習於觀察。可能會過於害羞而無法展開銷售，也可能過於膽小導致 無法成交。 中間個性者-傳統銷售或非銷售的銷售，不管是那種，都需要在觀察與回應之間 取得巧妙平衡，中間個性者可以找到平衡點。知道什麼時候要開口 ，什麼時候要閉嘴。 -他們多元的技能讓自己與更多人以及各式各樣的環境和諧共處。中 間個性者最能影響他人，因為他們是最高超的調頻者。 參、調頻(樣品手提箱/模範案例) 一、找出開始聊天最好的方法 Ex:你打哪來~。Where are you from？ 二、練習策略性模仿-面對他人時，能夠半途調整自己的做 事內容與方法。如何才能教會自己開始熟悉策略性模仿技巧。 1.觀察。 2.等待。 3.然後消失。 細緻的模仿像是一種恭維，那是魅力的肢體舞蹈。如果那樣的恭維還不能讓交易成交，可能只是因為顧客不買帳。 參、調頻(樣品手提箱/模範案例) 三、拉張椅子 (亞馬遜公司) 四、探索內在的中間 個性 (/assessment/) 顧客是大老闆 調頻(樣品手提箱/模範案例) 五、與時空旅人對話 大家想出幾個至少三百年前 的人不會知道的東西，像是手 槍….等，然後分成幾個兩人小 組，一組，一組選一樣東西。 一個當古代人，一個人現代 人負責解釋那樣物品。這個練習 立即挑戰了你認為別人能懂你的 訊息的假設。另一個被迫瞭解另 一個人的世界觀。 調頻(樣品手提箱/模範案例) 六、畫圖-兩種辦法，可以找出人們從哪裡來，及他們可能正往哪裡去。 1.討論圖 2.情緒圖1 10 要掌握某個特定情境，可以試著畫出那個情境前後的變化幫助自己找出情況正在豁然開朗還是變得更為風雨交加。有了調頻能力後，你不必是個氣象預報員也能知道風往哪裡吹。 調頻(樣品手提箱/模範案例) 七、玩「魔鏡，魔鏡」 外在情境出現細微變化時，你有多能調頻。 八、找出不尋常的共同點 找出相似點，幫助個人調整到別人的頻道，也可以幫助別人調整到自己的頻道。相似點是真正、非刻意製造出來的，是人類建立聯繫的關鍵方式。