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异议处理 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、手续费太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、客户经理提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 异议处理 价格太贵的反对问题处理技巧： 准客户：“你们的手续费太高了。” 客户经理：“我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费、却便宜不少，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 异议处理 客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？” 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 开场白实例 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 4、怎样完结一个电话对话 案例如分析： 5、语言语速同步 6、生理状态同步 7、信念同步，同一架构 8、例同 9、借喻 十、解除顾客抗拒 电话中应付拒绝23个关键点 处理电话中顾客异议的步骤与方法 应对顾客拒绝的23个关键点 减少阻力，消除忧虑，或者拒绝表达顾客的忧虑 研究拒绝 仔细倾听 澄清和讨论 弄清楚你的客户做出的真实含义 语言缓冲 在电话中避免争论 把拒绝变成倒卖点 没有时间 考虑一下 不要自暴自弃 不要随便插话 表示同感或称赞 鼓励异议 没有钱 没有预算 负责人不在 我们不需要 已经使用过不好 价格太贵 已经有人联系过 不合适 十一、魅力声音的8个要素 首先要做到满怀热忱，有活力 变化你说话的语调 善于运用停顿 避免尖叫声 禁止用鼻音讲话 调节你说话的音量，头脑有好多关于音量的控制按钮 变化说话的节奏 控制你讲话的速度5种练习声音的方法 十二、有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 1、AIDA销售技巧 A I D A Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 2、怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(电话手稿\开场白) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 3、LSCPA异议处理技巧 L S C P A Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 电话营销的事前规划工作 （一）????? 其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀 或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2? 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 客户经理：“您好，陈小姐，我是发