第7章 渠道领袖和渠道领导方式.pptVIP

包纯彬版权 07 渠道领袖和渠道领导方法 渠道领导和渠道领袖的特点和重要性 渠道领袖需要发挥的领导作用 影响一个渠道成员领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素 渠道领导的方式及后果 渠道权利的内涵、使用方法及后果 沟通频率、方向、形式和内容 渠道特性 渠道结构类型 市场型：指渠道成员之间的交换以实物为基础，是一种非连续性交易——有一个明确的开始与结束，且持续时间很短。 关系型：指渠道成员之间的交换以无形的东西（感情、承诺、信任等）的交换为基础，可以追溯到先前交换双方的活动，反映一个持续的过程，且持续时间较长。 渠道特性 渠道氛围 相互支持与彼此信任的氛围 缺乏支持与互信的渠道氛围 渠道权利对称性 对称的渠道权利 非对称的渠道权利 权力使用的成本 不同的权力使用方式，成本是不同的 许诺式影响策略（promissory ）： 通过利益（媒介物）的承诺展示权力 非许诺式影响策略（non-promissory） ：不做任何利益上的承诺，权力使用者只是通过向对方提供信息或意见的方式影响对方的决策或行为，而最终的决定由对方根据自己的意愿做出 渠道沟通 渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施，都是通过沟通来实现的。 一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息交流。 在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种可以理解的方式从一方传递给另一方，把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的过程。 渠道沟通 沟通必须具备以下三个基本条件 : 第一， 第二， 第三， 涉及至少两个人 ； 有传递内容的媒介，如语言、画面和符号等。 有一定的沟通内容，如消息、信息或情感 ； 管理沟通过程 信息发送者有需要向信息接受者传送的信息； 信息发送者将这些信息译成接受者能够理解并且媒介能够传送的信息符号； 将上述符号通过适当的媒介传递给接受者； 接受者通过适当的方式接受这些符号； 接受者将这些符号翻译为具有特定含义的信息； 接受者消化、理解信息的内容，并采取行动； 发送者通过接受者的行动反应或信息反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受了。 庄贵军版权 * 管理沟通的分类 划分标准 类 型 按照采用的媒介划分 口头 沟通 书面 沟通 非言语沟通 体态语言沟通 电子媒介沟通 按照信息的流向 下行沟通 上行沟通 平行沟通 按照功能划分 工具式沟通 感情式沟通 按照是否有反馈划分 单向沟通 双向沟通 按照组织系统划分 正式沟通 非正式沟通 管理沟通的分类 渠道沟通的特点 渠道领袖的渠道管理者 生产制造商 中间商A 中间商A的 销售人员 渠道沟通的作用 传递规劝性信息 调动其他成员参与决策的积极性 分配渠道任务，协调渠道工作 使用权利，对其他成员的决策施加影响 鼓励互信、互依和相互承担责任的合作关系，建立良好的渠道氛围 渠道沟通模型 结构 氛围 权利 频率 方向 形式 内容 渠道特性 沟通策略 定性的渠道产出 信任与承诺 协调 满意 定量的渠道产出 绩效 渠道沟通的权变理论模型 渠道沟通策略 渠道沟通策略 沟通频率 沟通方向 沟通形式 沟通内容 渠道沟通策略 合作式渠道沟通策略 自主式渠道沟通策略 * * * 渠道结构、渠道行为与渠道效率 渠道 效率 渠道结构 渠道行为 * 领 导 在汉语中，有两种意思 作名词用，指领导人、领导者或领袖 作动词用，指领导行为 我们用领袖专指起领导作用的人或组织，领导专指领导的行为过程 人们常常认为领导就是指挥、命令别人。 是吗？…… 作为一种行为…… 庄贵军版权 * 什么是领导的本质？ 领导的本质 领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励、和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。 * 领导本质的三个要点 只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者 领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性 领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作 指导 沟通 先行 激励 领导行为包括 渠道领导与渠道领袖 渠道领导 指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动 渠道领袖 是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织 渠道领导的作用 渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设