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拜访客户 如何找到突破口 -fisher 什么是执行？ 执行就是有结果的行动!!!!!!!! 什么是执行力？ 执行力就是把目标转变成结果的能力!!!!!!!!! 哪些情况属于执行不力?? *规章制度制定了很多，就是推行不下去，就算推行了也达不到预期效果，领导很无奈，下属很无辜！ *管理层认为基层素质差，苦口婆心还是做不出满意的结果；基层认为中层很麻木，根本不知道他们想要什么 。 *决策提出来了，一旦要实施就有无数聪明人纷纷上来提议：用这个方法肯定更好…结果一改再改，变成了无人实施的决策。 *表面上看起来大家工作都很努力，但工作效率还是很低！ *领导一天忙得不得了，下面的人却有时间看报喝茶、闲侃嘻嘻！ 必须做到三点： 何为责任感… 责任，既是一个意识问题，又是一个实践问题 责任，既简单，又复杂。 所谓责任，就是接受自己行为的正面和负面的后果，并在面对问题的时候敢于向前。 美国前总统杜鲁门的桌子上摆着一个牌子，上面写着“责任至此为此” 如果你在工作中，对待每一件事都是“责任到此，不能再推”，敢于面对，敢于承担，那么你最终将赢得尊敬，收获成功 一个缺乏责任感的民族是一个不可靠的民族！ 一个缺乏责任感的组织注定是一个没有前途的组织！ 一个缺乏责任感的人是一个不可信任的人！ 100%责任就是 “非常二加一” 我承诺：我**从今天开始，从现在开始，我要对我自己、对所从事的新希望的工作负100%责任!如果做不到，我自愿** **** ！ 永远只做事件的组织者、参与者 不做旁观者、评价者（裁判） 拜访客户 如何找到突破口 突破口在哪里？ 实现销量的关键在哪里？ 拜访 今天你拜访了客户没有？拜访了几个？ 案例一：养殖户资料 1、一般资料：张三，40岁，8月15日生，电话0817-5476777，地址：布拉干省马拉罗斯市某村，一个老婆（家庭主妇），2个女儿（在马尼拉读大学），一个儿子读中学，业余爱好：喝酒，打篮球。除养鱼外没有其他生意。有房一栋，丰田越野4年车1部。 2、养殖情况：养鱼10年，养鱼50公顷，20亩鱼塘自有，30亩租赁，每亩年租金20000P。主要养殖罗非鱼，每批亩放鱼苗5万尾（2CM,2500P/W)，虾10万尾(1000P/W)，蟹200只(5P/只）；罗非鱼4-5月出售，3-5只/公斤，5T/亩，90P/公斤；虾90天出售，400P/公斤,亩产200公斤；蟹亩产50公斤/亩，400P/公斤 3、饲料情况：月用饲料2000包，25公斤/包，FEEDMIX经销商处购买（经销商李四，电话0817-88888，地址：村东头，月卖料2万包）浮性料，小鱼料28蛋白，800元/包，大鱼料700元/包，粉料42蛋白450P/10公斤，3个月期票，限额300万，现场开票折扣25元每包，年终2元每包。每天早9：00,下午3：00两次投喂，日投喂60-70包。料肉比1.4：1； 4、财产情况：有价值500万比索房一栋，丰田越野4年车1部，年赚200万比索，花100万比索，有银行存款150万 5、需解决的问题：养殖技术水平低，产量低，鱼成活率低；成鱼时每天缺氧死100条左右；想到厂家购料。 6、有比较好的养鱼户朋友10个 经销商资料 1、一般资料：李四，43岁，电地址：BANGUSANA;生日1月1日。老婆帮忙打理饲料生意，孩子2个，一男一女，读大学。 2、经营饲料生意10年，卖FEEDMIX饲料，月销量4万包（粉料500包，42蛋白450P/10公斤，浮水料15000包，沉水料24500包）浮料：32 蛋白800P/包，28蛋白750P/包，25蛋白700P每包。沉水料30蛋白700P每包，27蛋白的650P每包，25蛋白630P每包，饲料厂60天期票，给养殖户30天期票，饲料厂现场折扣25P/包，年终2比索每包。运费10比索每包（厂家出）。卖价加20比索每包。经销利润45比索每包。 3、饲料厂期票需要抵押，经销商用房子、车子抵押。养殖户需抵押，用车子、鱼塘抵押。 4、经销商有价值2000万房产一栋，银行存款1000万。小车2部，货车5部。 5、出经销饲料外，还贩卖成鱼，日成鱼10T. 6、喜欢旅游，去过中国，喜欢喝酒、咖啡 7、有养殖户30个，月用量上100吨的养殖户4个。主要供网箱养殖。 8、面临的问题：养殖户因为台风、疾病、常常亏本，收钱难；想提高饲料经销利润 沟通的流程 1、问候、递名片、我是谁？（开门见山） 2、短暂谈论其他话题，制造轻松的环境，麻痹敌人，放松警惕（一见如故） 3、详细询问客户养殖与经营的方方面面，增进对客户的了解，避免误判，寻找突破口，查探敌情，找准需求（抽丝剥茧、裸露无遗） 4、介绍集团与公司（展示实力） 5、介绍理念、服务、可提供帮助以及勾勒合作的美好前景（心花怒放、飘飘然） 6、举例说明