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用4p’s理论解读消费品、工业品、服务品 学院：会计学院财务管理102班 姓名：张丽 学号在市场营销组合观念中, 4P分别是产品( product) ,价格( price) , 渠道策略(place) ,促销promotion)。产品的组合,主要包括产品的实括产品的效用质量外观、式样、品牌、包装和规格,包括服务和保证等因素定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付体、服务、品牌、包装它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包款时间、借贷条件等它是指企业出售产品所追求的经济回报通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广营业推广与公共关系等等。 以上4P产品、价格、、促销)是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。 面对美国和西欧这些强劲对手，丰田汽车的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化，具有便利性、可靠性和适用性的小轿车，其目的在于使日本轿车作为一种交通工具，为广大消费者所接受。消费者接受的范围和程度决定了产品进入国际市场的命运。例如丰田轿车造型优美，内部装修精致典雅，舒适的座椅、柔色的玻璃，发动机的功率和性能比大众汽车公司提高一倍，甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。由于适合美国大众消费者的口味，花冠车一进入美国市场．很快就建立起较高的质量信誉。当丰田汽车在美国站住了脚之后，他们并未偃旗息鼓，而是迅速采取产品扩张策略，即不断地改进产品，满足更大的市场需要。产品扩张策略依赖于劳动生产率的提高和产品质量的不断完善。 价格策略 该公司的品牌建设在其价格定位上秉持谨慎的态度，以顾客愿意支付成本为出发点，注意收集顾客的市场反映信息，站在顾客的角度来制定价格，实施低成本战略，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，给顾客提供价值和追求市场回报是相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 　　例如2004年中国汽车市场打起了价格战，越来越多的车型被拖进降价的漩涡中，而丰田公司只是阶段时间内推出让利5000元的促销活动，各种车型的价格并没有出现大幅度下调。为其品牌树立了良好的企业形象。2006年新卡罗拉在中国全球首发后，上市价格就一直成为市场竞相讨论的焦点，最终比市场的普遍预期低了2万元。新卡罗拉沿袭了丰田品牌一贯的定价策略，保持自身的定价策略，维持稳定的价格体系，是其品牌的一个亮点，2007年卡罗拉获得年度中级车市场顾客满意度第一的殊荣。 汽车的定价策略及其背后所蕴涵的营销手段，很大程度上折射出一个品牌的内涵。一般的汽车品牌，上市时制定高价，其后可以通过降价刺激销售，但这样会使消费者对产品的美誉度和品牌的认可度大大降低。一款价格波动过大的车型，将造成消费者对整个品牌忠诚度的缺失，使同一品牌旗下的其他产品受到影响。丰田公司是最深谙其中道理的企业之一，从威驰、凯美瑞到新卡罗拉，其车型很少出现大幅度的价格落差，相比价格领域内的激烈竞争，他们更注重价格体系的稳定，更注重自身的品牌效应。为避免经销商以大幅度降价形式缓解库存压力，他们对旗下车型的生产与销售数量予以严格控制。这种良性循环的科学运作模式，使厂商、经销商和终端消费者三方受益。由此可见，在中国坚持稳定的价格体系符合中国汽车消费者的心理，为其在中国赢得了很大的市场。 渠道策略 丰田公司在中国将最主要精力放在了建立销售网络方面。丰田中国事务所和丰田汽车中国有限公司全面管理其在中国销售事宜，天津、上海、广州、沈阳、成都等地的分事务所管理丰田汽车在当地的销售。他们建立的销售渠道，包括少数大区经销商和为数众多的实体经销商即4S销售店。该公司对在中国销售渠道的经销商采取了双赢的做法，考虑消费者购车的便利性，与经销商建立良好的关系、长期合作，双方实现共赢。 例如丰田公司采取的措施（1）严格选择经销商（2）整合渠道，集中管理（3）移植北美经验，引入大区制度，使渠道扁平化 （四）促销策略 （1）?广告促销策略 从20世纪80年代初到现在，提起丰田汽车大家都会想起“车到山前必有路，有路必有丰田车”这句广告语。其巧妙的借用了中国古语——“车到山前必有路”，然后发挥想象，“有路必有丰田车”，琅琅上口，便于记忆，印象深刻。这句广告语一出，就受到媒体和营销界的大力赞赏，其名声也响彻了中国大地。现在该公司投放广告更是注意广告的创意以及广告的投放时间与场合。 （2）公关活动 广汽丰田开展的“饮水思源”环保行动、“阳光博爱”教育行