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第1套 一、填空题（共20分） 1、既有不同利益2、注重双方关系3、注重礼仪.4、是议程时间安排 5、主谈人6、实质性磋商阶段7、安排谈判议程 8、预定的目标9、寻找漏洞10、苛刻条件11、后谈判 12、这些实力13、基本利益14、强硬策略15、给予优惠 16、退出谈判17、真实观点18、分清虚实19、谈判出现低潮时20、各自目标 二 简答题（共20分） 1、商务谈判有哪六个特点？ １.交易对象的广泛性和不确定性. 2.商务谈判是以获得经济利益为目的. 3.商务谈判是以价值谈判为核心. 4.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性. 5.商务谈判具有 “临界点”. 6.国际商务谈判的特点:政治性强、以国际商法为准则、坚持平等互利 、谈判的难度大. 2、理性谈判时,具体做法如何？ A. 尽量从对方的立场来考虑问题(一样事,两样说). B.尽量阐述客观情况,避免责备对方. 如:别说 “你背信弃义” ;要说 “我感到失望”. C.让双方都参加提议与协商. D.保全面子,不伤感情. 3、制定商务谈判策略前应考虑哪几个影响因素？ （1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点、（2）对方和己方的优势所在 （3）交易本身的重要性、（4）谈判的时间限度、（5）是否有建立持久、友好关系的必要性。 4、买方的让步内容通常有哪些？ 对卖方提供资金支持。 在卖方需要时，可以提供技术援助。 增加定货数量。 按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升级幅度。 双方共同作广告宣传。 5、什么是以退为进策略？ 商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。 三、专业技能、技巧分析评论题 （够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分） 谈判的基本策略----绵里藏针 在商务谈判中实力处于劣势一方往往采用疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵和以退为进等策略。而处于优势一方往往采用不开先例、先苦后甜、价格陷阱、规定时限等策略。均衡条件采用攻心为上策略、开诚布公策略、化解压力策略、僵局策略和休会策略等。在商务谈判中切记不要赶时间无论处于优势还是劣势都要沉着稳重切勿过早承诺，记住要言出必行、信誉第一。你的立场越强硬越会给对手提供更多自己的信息而加以利用，抓住这个心理弱点大做文章，将你引入他们早已设好的圈套。所以沟通技巧很重要，要把握对方的心里与情感，注意意见情感的沟通，要注意投其所好为对手多戴高帽子。满足双方的利益与需要，表明重视对方利益共同讨论利益。很多谈判者会对于价值观念、恐惧心理来使对手信心降低，这时就要冷静对待不要表现过多的情感让其进入自设的圈套。做到绵里藏针、喜怒于心不于色。 四、商务谈判与推销技术案例报告题(300字以上)：（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分） 写一篇个人购物谈判过程报告 谈判听起来是一个很大很空离我们很遥远的东西，但实际上我们的生活中处处都能用到谈判。下面就以买衣服为例说一说我生活中谈判的应用。周末跟同学逛街，看到了一件自己非常喜欢的衣服。于是上前询问价格，售货员看了看我俩便说“130，妹妹，先试试吧，试好了再说。”穿上照完镜子之后更加坚定了我要买下它的信念，当然这一点是绝对不会让售货员知道的，小小的试衣间里我跟同学商量起来，最终决定最多80元买下。走出试衣间，售货员便赶紧跟我们说“不错吧，看穿着多时尚，觉得怎么样？”虽然心里乐开了花但我还是板起面孔慢慢说:还行吧，也就一般，便宜点就考虑一下。“看你穿着这么好110卖给你了”“这衣服也就样式还行，面料做工都不是很好，而且马上要换季了，还这么贵”“那你想给多少”“也就值五六十吧”“这个价钱进都进不来，100块钱最低价，你拿着吧”“我要是穿好了以后还要来买，还可以给你介绍同学呢，再便宜点吧”“哎呀，妹妹真会说，90吧，再低可不行了”“70吧，我们就拿着”我同学说。“行不行，这得赔钱给你”“那就75吧，行我们就拿着，要不行我们就再看看吧”，我说完便做出要走的姿势，“行行，就当给你带了一件吧，以后可要常来啊，这衣服真是赔了”售货员看我们一幅要走的样子赶紧说。回宿舍的路上，想着没花多少钱就买到了自己想要的衣服，心里别提有多高兴了....... 五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以上。够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分)： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 如何面对客户的拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒