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数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 拜访技巧 -开场白 -引起注意 -销售沟通 -总结会谈 -达成共识 -安排下次拜访 拜访步骤： 拜访技巧 -事实法： 从相关的事实出发，联系个人利益 -问题法： 客户关心的业务 -称赞法： 增强客户的信心 -关联法： 总结上次会谈，自然过渡本次拜访 引起客户注意方法： 拜访技巧 -拜访一定要守时 -牢记拜访的目的 -用问题控制会谈，尽量让客户多说 -注意倾听，不要主观臆断 -初次拜访时间不宜超过15分钟 销售拜访要点： 开场白技巧 -为什么第一印象如此重要？ -良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？ 问题： 你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象” 开场白技巧 -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？ 问题： 你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象” 开场白技巧 Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式 良好印象的构成 开场白技巧 你认为为人、做事哪个更重要？ 讨论： 开场白技巧 做事、为人 做事 为人 强 弱 差 好 大单、不带队 小单、带队 大单、带队 不需要 开场白技巧 你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办公室，见到了A先生，请你做一个开场白！ 案例演练： 分组准备3分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧 -打招呼问候 -自我介绍 -称赞式寒暄 -说明来意 -说明时间安排 -取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介 开场白步骤 开场白技巧 A先生和你谈的很愉快，你要求见他们的总经理，A先生同意引见，他带你来到总经理办公室，见到了总经理X总，请你做一个开场白！ ！ 案例演练： 分组准备3分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧 -充分准备 -守时 -和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任 -避免有关价值观的谈论 -紧记客户个人和公司的重要资料 -记住第一句话 开场白要点： 开场白技巧 -学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 -演练了开场白的步骤 -开场白的要点 小结： 他人对你的认识，从你与他人眼神的接触开始的！ 你的外在形象决定了你在他人眼中的定位！ 目录 第一单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 产品介绍技巧 处理异议技巧 促进成交技巧 提问技巧 了解客户需求 引导客户 控制会谈 建立专业形象 提问的作用： 提问技巧 -开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，比如：那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，比如：那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式 问题种类： 提问技巧 漏斗技巧： 激励客户 开放式问题 引导式问题 锁定式问题 总结 达成共识 提问技巧 准备问题 避免主观 控制会谈 注意倾听 提问要点： 开场白技巧 学习了提问的作用 常见的提问技巧 问题的种类 提问的漏斗技巧 提问技巧的要点 小结： 方案介绍技巧 Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益 FBV技巧： 案例。。。。。。 方案介绍技巧 FBV练习 Feature / Function Benefits Value 开场白技巧 -热情、自信 -逻辑、辨证 -抓住关键人物 介绍要点： 方案介绍技巧 -学习了FBV技巧 -辨证、逻辑、利益 小结： 逻辑和辨证的核心——利益 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * * * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据