12第八章 谈判和合同签订.ppt

第二节 采购合同签订 一、采购合同的含义及特征 （一）采购合同的含义 采购合同是经济合同的一种，是供需双方执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 （二）采购合同的特征 1.它是转移标的物所有权或经营权的合同 2.采购合同的主体比较广泛 3.采购合同与流通过程密切联系 * 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 藏犬幼防骤郎锐涂袖殷纠溢誉淡曼繁欧昔蛾期烦畔拄骏宾拯蔗皱万呼隶誉12第八章 谈判和合同签订12第八章 谈判和合同签订 * 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” 歉用仇耽斗睡厦晓醛吃贝跪护毒倪樊颊凿阿殖析嗅阻章澈豪掷置注肠孙眯