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微笑曲线 分销 品牌机 主机板 系统集成 零售 微处理器 操作软件 R D 生 产 流 通 产业成功关键因素 成功关键因素指的是在一个既定产业中，对企业成功有重要影响的少数几个因素。 识别成功关键因素是战略分析的一项重要任务，通常可以从顾客视角、产业结构视角和竞争视角识别出一些重要因素，然后再进行归纳（合并相同和相似的因素）和判断。 成功关键因素并不总是一成不变的，战略研究人员要不断地检视这些因素对顾客、企业和竞争者的影响，以确保判断的准确性。 成功因素：顾客视角 每个企业有一系列关于顾客需求的假设：顾客想要什么，顾客希望如何得到产品，等等。以休闲农庄为例，企业首先要提出明确的设想，顾客为什么去休闲农庄，然后再检验这些假设是否成立。 价值是产品的一种综合属性：产品所具有的，能够满足顾客需求而且顾客愿意为之支付货币的一组功能，决定着顾客价值的大小。 顾客价值是顾客感受到的所得减去所失。 价值要素 低 高 内容丰富度 卫生条件 餐饮水平 环境外观 距离与交通 服务水平 公共设施 使用成本 价格 成功因素：产业视角 替代力量：距离、价格、内容（古迹） 供应商：土地 顾客的休闲需求（价值要素） 产业内部的竞争： 价格、营销网络、内容 丰富度、特色 进入障碍： 土地资源、规模、品牌 成功因素：竞争视角 营销：同类企业在营销方面投入很大力量，一方面通过旅行社争取一般游客，一方面争取各种会议。 旅游项目：有同质化倾向，如垂钓、饲养动物等。 服务：同类企业注重对接待人员的培训，以提高服务水平，并对顾客满意度进行调查。 淡季旺季差别：淡季和旺季经营收入差距很大，特别是在冬季，旅游设施几乎处在闲置状态，严重影响企业效益。 土地资源：适合作为休闲农庄的农村很有限，这类资源属于稀缺资源，项目开发需要大量资金投入。 价格：价格低于其他旅游产品，竞争主要表现为以让利于旅行社的方式争取客源。 休闲农庄的成功关键因素 土地资源：距离城市较近、生态农业发达的农村 产品特色：生活、生态、生产三位一体的农庄 营销渠道：通过旅行社及其他渠道进行宣传、销售 休闲设施设计：以不同的主题来吸引游客 整体服务质量：饭店、餐饮服务赢得口碑 规模：通过规模效益回收投资并赢利 淡季经营：开发淡季旅游产品，以利于提高收益 公共设施：网络、零售、卫生等服务设施齐全 周遍环境：改善那些有碍观瞻的环境 费用：价格和其他费用具有竞争力 软饮料产业的成功关键因素 企业在研究竞争对手（特别是那些领先的竞争对手）时，通过比较其共同特征，也可以识别出在产业环境中参与竞争必须具备的技能和资源，但这些因素应该放在产业分析和竞争分析架构中加以解释。 例如：软饮料产业中的关键成功因素可能包括： 应对竞争性定价的能力； 广泛分销的能力，包括拥有自动售货机和冷藏柜； 在人群高度聚集的商场，提高消费者的品牌认知度的营销技能； 丰富的产品种类，包括健怡饮料及不含咖啡因的饮料； 全球化经营； 地理位置优越的灌装厂及灌装能力。 7S战略框架演变 新7S： 更高的利益相关者满意度（superior stakeholder satisfaction） 预见未来（strategic soothsaying） 快速制胜（positioning of speed） 出其不意（positioning of surprise） 改变竞争规则（shifting the rules of competition） 宣告战略意图（signaling strategic intent） 一连串的战略行动（simultaneous and sequential strategic thrusts） ——达维尼著，《超优势竞争》，1998 旧7S：战略（ strategy）、结构（Structure）、制度（System）、人员（Staffs）、作风（Style）、技能（Skills）和最高目标（Superor goals）。 ——帕斯卡尔著，《日本企业管理艺术》，1981 产业集群分析 波特用产业群的结构来解释为什么一个国家或地区的产业竞争优势。产业群也被译为产业群落或产业聚集。 聚集效应是区域经济理论早已注意到的现象。