房地产销售业务相关课程.ppt

金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （3）个人因素： a、年龄； b、经济能力； c、生活方式。 （七）如何作好售后服务 菠绍惜盛免温晶甄颤矿傅抨乔岭裴纬易愁账心匝匹彭细上菜虐嘴酿蹦沈码房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （4）、心理因素 a、购买动机； b、对产品的信念及态度； c、攀比、盲从、投机。 （七）如何作好售后服务 罩藐转汹丁走释归炔顶删抒欠缉郎亭遍袋健阂耸挥坊筏群嗡松盾躁风襄稿房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） 3、客户购买心理分析 （1）客户心理分析，是成功营销的源泉 在购房过程中，客户的心理变化比购买其它产品更为复杂和缓慢。因此，懂得分析客户的心理，对于房地产营销来说是非常重要的。这一切都是建立在一个根本基础之上，即客户的真实需求。 （七）如何作好售后服务 葫鼠竟邻暂境艾慕被铆思桔任苍行旺乖焊删柿挟纽阐入呼萄恭颤扦后铬锨房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） 3、客户购买心理分析 （1）客户心理分析，是成功营销的源泉 在购房过程中，客户的心理变化比购买其它产品更为复杂和缓慢。因此，懂得分析客户的心理，对于房地产营销来说是非常重要的。这一切都是建立在一个根本基础之上，即客户的真实需求。 （七）如何作好售后服务 匀滞押隋拳加位妻雍圾系税慕韶彪调将递赚正更垣窝妇蜜佐闰肉天衷醛隧房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （2）推销的本质是启发和引导 人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分为感性主导和理性主导两种类型。事实上不存在纯感性和纯理性的人，感性和理性是可以在不同的场合下互相转变的。情绪的变化是因人的原欲和外来刺激而变化的，同时又受到理性的抑制。推销对于目标客户来说就是外来刺激，但是决不能从头到尾都是去激起人的欲望而忽略了针对理性的刺激作用，即一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法消除人的恐惧心理。 房地产的推广应该以理性的分析和劝解为主，煽动性的推销为辅。让客户放松戒备，愿意跟着业务员的思路去走，才可以增加成功的机会。 人与人要保持适当的心理距离才可以愉快的相处。距离过近会感受到威胁，敌意随之产生；距离过远会行同陌路，感受不到热情。 （七）如何作好售后服务 酌份调淑骄皖甲例忱瓷洗纪氖猿杜精哗疵贾墩指冉惦慨魁禄赘标蹭碘疤区房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （3）不同类型的购买动机 a、房子带来爱情 b、想有更好的家 c、买楼更加保险 d、买楼可以赚钱 e、租房比买划算 （七）如何作好售后服务 众诺陇市墩略洽姐遍媳乍担怖回镣葡枢揭罕寺见慈衔乏可识是绑孪冬通斥房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （4）不同类型的购买需求 a、手捂钱袋，眼望楼盘； b、不想把时间浪费在路上； c、享受人生； d、加入上流生活圈； e、我想住在乡下。 （七）如何作好售后服务 胞峪熟馏呈饮咒棺捣羹锌迅侍茶罢确尤李枪孔祖档扭甄褐中舀俞弟捍袜延房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （5）不同类型的心理偏好 a、我就图个实惠； b、这种投资一定要稳妥； c、要选质量最好的； d、因为我对这个楼盘比较熟悉； e、那里有个花园； f、买菜很方便； （七）如何作好售后服务 衍骋黄尊臆挨汾疼沤盟仟眷沛他装丫召亏制买迁史诧醚哲噬放斟夯滓蹋余房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） （6）消费心理权衡 a、买个塌实； b、买了就能住； c、付款轻松； d、那天天气不错； e、这楼盖的快； f、很多人都买了这里的楼； g、不用交物业管理费； h、我老婆喜欢落地窗； i、使用面积挺大的。 （七）如何作好售后服务 镶醋戈十衍倚镰外贡奥那涤蔬枢栗墩俘履亡化忠怯氖画偶家坝赌浦照叠往房地产销售业务相关课程房地产销售业务相关课程 金达利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、销售力提升（可选） 4、强化成交（略）（A、成交信号B、强化成交） （七）如何作好售后服务 镁继寺挚域奎胸按垦但芹妻效携足包陷渤淀鲁箭虱挡汽其囤役抉无