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雅芳VS安利 雅芳与安利不同的结果 2005年4月8日晚，对于雅芳而言是一个不寻常的日子。雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴和中国员工一样在忙碌准备着临时新闻发布会。发布会现场，钟彬娴亲手展示国家商务部和国家工商总局联合下发的文件，其目的只有一个，就是高调告诉媒体和公众：“雅芳拿到直销试点牌照”。这一标志性事件意味着雅芳的游戏规则被中国政府认可，“雅芳终于熬到头了”。 此时，另一直销巨头安利正品尝着孤独的夜晚。团队计酬的争议和敏感，一直困扰着安利能否顺利过关。而2005年9月1日，《禁止传销条例》与《直销管理条例》出台实施，其核心条款更是“禁止团队计酬。”人们普遍认为拿牌非安利莫属，结果第一张试点牌照不是安利，自然给公司带来很大挑战。对此，安利有关人士表示，并不清楚没有拿到牌照的具体原因，但公司表示有信心在年底即国家宽限的过渡期结束之前拿到牌照。业内人士分析认为，安利没有拿到牌照的原因在于其经过多年运作而形成的非常成熟的既有模式。安利转型以适应相关法令的要求，应该需要更长的时间。? 据了解，直销模式最早由雅芳于1990年引入中国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司陆续进入。但上世纪90年代中后期，由于直销被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销模式，1998年4月国家全面叫停传销业之后，直销也陷于停顿。1998年6月，有关部门下发了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型运营。这些转型企业必须在2006年12月1日之前拿到直销牌照。? 要拿到牌照，必须经过商务部等部门的严格考核，并需要具备以下条件：连续五年没有重大违纪经营行为，注册资金在８ 000万元以上，建立了完善的信息报备披露系统，还要交纳２ 000万元保证金。同时，直销牌照也不是终生的。直销企业将受到工商总局和公安部的直接监管，企业发生违规经营行为将受到罚款直至吊销直销牌照的处罚。? 为什么作为两大直销巨头之一，安利不是第一个获得牌照呢？这自然取决于两者不同的营销策略和公关策略。在业界，安利的公关手段最为强势，前美国总统克林顿都成为安利的说客，甚至一度有“安利利用国际影响力逼宫直销立法”的传言。但不论政府禁止“团队计酬”的真正动机是什么，在第二轮调整的路上，安利则无疑成为了众矢之的。而雅芳已经转变为一家彻底的销售企业，政府自然褒奖有加。 安利与雅芳的不同公关策略 为了更迅速溶入中国本土，首先的问题就是克服法律屏障。通过立法，在为自己所采用的直销模式获得最大发展空间的同时，以更快更顺利的方式熬过转型阵痛，建立市场壁垒，这是两大模式公司安利与雅芳的共同策略。而最直接的方式，便是政府公关。但安利和雅芳的公关策略可谓钢柔并济，各有千秋。 钢者，安利也 1998年4月中国政府一纸禁令封杀所有形式的传/直销活动。一周之后，安利即携雅芳、玫琳凯等数家外资直销企业，借当时主管外经贸部的国务委员吴仪接见美国贸易代表巴尔舍夫斯基之机，提出要求中国政府允许外资直销企业“正常经营”，“保护外商投资公司的合法权益”。10日，当时的美国总统克林顿在其给国际直销协会的信中写道，“我们业已要求中国政府解除其市场壁垒并允许直销企业继续在华拓展业务”。 1999年7月，传言安利将一份长达100页的《中国直销发展的过去与未来》建议书及《世界直销协会商德约法样本》、《直销管理规定样本》、《反金字塔销售规定样本》、《中国直销企业界协会守则样本》摆在了中国政府相关部门的案头。 2001年，中国加入WTO谈判时，关于开放中国直销市场的问题却谈得异常艰难，中国政府顶住了压力，将开放的时间定在了三年内。 2003年6月，安利公司总裁史迪夫·温安格走访中国，一次性追加投资1.2亿美元。有业界人士评价说，这是安利在直销立法之前对中国政府的最大一笔公关投入。 在中国，安利被称为推动中国直销立法最强势的跨国公司，2005年1月，世界直销联盟年会在北京的召开是其政治公关的高潮。“安利利用国际影响力逼宫直销立法”的言论不胫而走。在异常高调的政治公关下，挟WTO承诺和国际谈判的皇牌，在政策与市场之间灵活、变通地游走则是安利的主要策略。 柔者，雅芳也 雅芳在中国市场上一直充当着政府的乖孩子角色，从当年的彻底转型到今年夺得试点牌照，其一系列政府公关行动可圈可点： 2003年10月，雅芳全球CEO钟彬娴首次访问北京，受到国务院副总理吴仪的接见，获得“不会让雅芳吃亏的承诺”； 2004年4月，在世界直销协会联盟向中国政府正式递交一份集体建议书后，雅芳单独向商务部进言，提出“四层销售计划”建议；6月，钟彬娴二次访华，再度受到吴仪副总理接见，同时获得雅芳（中国）公司在华依法经营的肯定。 2005年1月，世界直销协会联盟执行委员会在北京召开例行年会，世界直销