21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(七)资料.ppt

磋商谈判 磋商是一种艺术，一种交易行为，是需要相互商洽来寻求共同利益为着眼点。 磋商的必要前提：真诚和相互信任。 磋商的基础 判断房东可否真的要卖 判断客户是否真的要买 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 与买主共同审阅协议条款 准确完整地填写书面报价单 为买主估算过户需要的资金 1、帮助客户向业主报价 注意： 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合实际 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的保证金 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 概述出价协议 了解业主的反应 促成决定 协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价 离开业主时，保持谨慎的乐观。 二、磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主（发展商）进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对于客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好让价格的尺度 二、磋商谈判 劝说业主接受客户的价格的技巧： 一旦接受价格可以--- 不至于浪费时间去等下一个客户 可以按照计划进行下面的工作 借宿了租房、售房的过程 避免维护房产的费用 大脑得到放松 二、磋商谈判 劝说客户提高价格预算的技巧： 分析业主房产的优势 分析业主房产需求度较高 分析业主房产价格低于市场水平 分析业主租售房产心态 了解客户的需求心态 不买便宜的，只买占便宜得到 二、磋商谈判 合同谈判注意： 合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场 避开双方合同文字的纠缠 没有完全的公平合同 三、签约与成交 立即签约，收取定金 协助过户 * * * * * 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 ? 使业主相信买主的购买意愿 ? 避免有延迟会见的真实目的的表现 概述出价协议 ? 组织好信息，有条理的概述可避免业主混淆和失落。 ? 谈话时，在空白纸张上写出三到四点最重要的正面的要点 ? 出示给业主 ? 以积极的态度介绍出价。“这个价格不错，因为买主愿意接受这间房屋”比起“这个价格不错，因为您的房屋状况不佳”要中听些。 了解业主的反应 ? 如果没有反应，就问“您觉得怎么样？” ? 倾听不要插话 ? 保持中立和平静，保持职业风度。 ? 要认识到在这种局势中，只倾听而不要试图解除他们的担心。 ? 如有必要，询问详情，您必须全面了解他们的心态 促成决定 ? 逐条讨论条款，从意见一致的地方着手，“交房日期可接受吗？” ? 让业主有充分的时间提问 ? 提供业主必要的信息，审阅所要求的市场分析资料和净收益估算表，为他们就可选择的解决方案提出建议。 协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价。 ? 对出价所作的修改将构成还价。 离开业主时，保持谨慎的乐观。