21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(五)资料.pptVIP

第4章 获取委托 房源委托概览 获取委托的重要性 获取委托的步骤 房源委托概览 独家委托 非独家委托 适合签订委托的房产 适合签订委托的房产 价格符合市场行情 出售意愿明确（本人和共有人） 看房方便（业主配合） 产权明晰 受托人有公证委托书 委托的重要性 对业主： 减少骚扰，保护隐私 筛选客户，节约时间与精力 一站式服务 对经纪人： 便于控制 专业的体现 更多收入 其他 获取委托的步骤 获取信任（1）---- 你所在单店的优势 市场占有率 21世纪不动产总体市场占有率 回头客或引荐业务 交易周期 委托成交率 获取信任（2）---- 你的优势 知识渊博 工作努力 随叫随到 资源丰富 感同身受 训练有素 关注细节 责任感强 为人诚实 专攻本地区 经验丰富 善于同21世纪系统的经纪人合作 获取信任（3）---- “特色”转化为“利益” 区域联合广告活动 全球客户推荐网络 业主服务承诺书 质量服务调查 800免费电话 工具 个人文件夹包括： 背景 团队 业绩 专业技术 获取委托的步骤 业主信息的收集 动机 期望 家庭状况 过去的经验 房产信息的收集 房产的内部状况 产权情况 贷款情况 外部环境和周边配套 留下和拿走的物品清单 其他开支 提出你的建议 移走杂物 修理损坏 重新刷漆 保持卫生 获取委托的步骤 可比性房产 同一地区 同样格局 同样面积 同样风格 同样的建筑时期 通报房产评估结果 解释房产评估表是如何组织的 以最近的销售情况作为通报的重点 详细描述每一个房产并与业主房产作对比 让业主有充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格 获取已成交房产的准确价格 加盟店在同一地区同类户型同等面积的市场成交价格（租/售） 在政府设立的房地产交易中心查询，获得准确的新房、二手房的市场成交价格（出售） 获取委托的步骤 客户认为受尊重的感觉来自 提供营销计划 出示业主服务承诺书 通报售房进展 了解工作流程 与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主通报有关市场的活动情况 即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话（业主满意度的主要因素） 坚持记工作日志：业主相关信息 * * 获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 获取信任 工具： 个人文件夹 收集信息 工具： 房产勘查表 营销展示 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议 市场调查 工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 客户需要的是“利益”和方便，而不是“特色”。 21世纪的品牌优势 事先的客户资格审核 统筹安排各种细节 体系的持续培训 不断丰富的衍生服务 房产评估和手续代办 获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 收集信息 工具： 房产勘查表 获取信任 工具： 个人文件夹 营销展示 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议 市场调查 工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 随身携带工具 计算器 卷尺 指南针 笔记本 笔 经纪人文件夹 名片 便携式公文包 提建议的方法：“如果……那么会更好。” 获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 市场调查 工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 获取信任 工具： 个人文件夹 营销展示 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议 收集信息 工具： 房产勘查表 建议：留下上述资料有利于让业主认可你所建议的租售价格。 获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 营销展示 工具： 服务保证书 委托协议 获取信任 工具： 个人文件夹 市场调查 工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 收集信息 工具： 房产勘查表 提问：你刚入行，你将如何向业主展示你的优势。然后让学员回答自己的优势在哪里。 FB法 对客户来说他们需要的是利益，而不是你的公司又多么强大，你是世界500强对我有什么好处，你的门店数量分布广对我有什么好处，你从业经历较长，对我有什么好处，你们交易透明对我有什么好处？所以无论你的公司有多么强大，自己有多么专业，推荐的房产有多么的好，都要转化为客户的利益 区域联合广告：21世纪不动产经常举办全国性的广告活动，比如前一段时间的房源风暴活动，因此我们拥有大量的意向客户，如果您将房产委托给我们，这就意味着您的房子很快会销售出去 我们可以通过有效的提问获得以下信息： 动机（租售的原因、自住或投资、其它） 期望（租售的价格、拟购的区域、塔板类型、朝向、周围的学校幼儿园、商贷或一次性付款、其它） 过去的经验（职业、基本履历、其它） 家庭状况（人口、孩子及业主年龄、籍贯、其它） 勘查房屋的关键是找出房屋的卖点 应将房产内外的优缺点都纪录下来，这是你今后与业主