21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(六)资料.pptVIP

与客户合作 第六章目录 咨询电话—如何留住你的客户 面谈—了解客户真实需求 带看—让房屋展示更有效果 促成—帮助客户下决定 咨询电话 咨询电话前的准备 物品准备 准备日程表迅速安排约见 浏览房源清单及类似房源清单 咨询电话的步骤 建立友善关系 确认真实需求 并获取信任 要求面谈 约定日期和地点 排除竞争对手 咨询电话注意： 微笑 主动提问 不要试图在电话中完成销售 不要用大概、可能等词语 要求面谈 第一印象 面谈目的 面谈目的 面谈准备 个人文件夹 买方服务承诺保证书 客户面谈表格 委托协议 相关房产资料 名片 面谈流程 寒暄问候 解释购/租房程序与费用 了解客户需求 调查客户的财务能力 出示客户服务承诺书 结束面谈 面谈注意 详细询问买主信息 定期回访客户 速度制胜 引导你的客户 带看前… 准备要推荐的房产资料 提前到房屋内察看 统筹安排带看时间 带好必备的工具 设计看房路线 做好应变的准备 带看中… 打开所有的灯 让客户自行查看并指出被忽略的地方 观看客户的表现 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 防止跳单 …… 带看后… 征询客户意见 缩小分歧，重新聚焦 带看注意 保持专业形象 同客户坐同一辆车去 充分利用路上时间 不过分赞扬房产 注意个人安全 如何促成？ 建立互相信任的友善关系 树立专业的形象 运用心理占有 运用CDDC法 收取订金 准备谈判 每个经纪人每天要接触很多客户，但是一个经纪人的时间和精力是很有限的，不可能对每一个客户花同样的时间，这就要求我们在面谈时区分客户的优先顺序。 决定买主优先顺序的因素：决策权、购买意愿、购买能力 这三个因素就好比三个相互交叉的圆圈，分别代表了1 2 3 划分出购买者、潜在客户、看客后我们积极的跟踪带看购买者、经常联系潜在客户并将其转化为购买者、放弃看客，将时间花在刀刃上，就会提高我们的工作效率 面谈又很多辅助的工具比如： 这些工具都是彰显公司实力、经纪人素质的很好的工具 我的体会就比较深刻，有一天我做社区，一个年纪挺大的老人拿了我得一张dm单，我也没注意，过了两天突然来了个电话，他说他在百环有个房子要租，我就拿着经纪人文件夹穿着金色制服，拿着看房确认，相机去了，。。。。。。。。百环家园，王先生例子 当然面谈的流程同样会影响我们最后的成交，好的面谈流程可以让我们免除后顾之忧，达到事倍功半，首先是 1、详细询问买主信息：姓名电话、需求（户型面积楼层朝向等）、房屋情况（经济适用房、商品房）+年会经纪人的dv 2、定期回访客户：在中国还是卖方市场，并不是每个客户都能很快找到希望的房产，客户也不可能只在你这里登记，所以定期的联络时必要的 3、速度制胜：案例：我上了一个要租赁的客户，想租东二环边上的两居，2800左右，价格压得挺低，碰巧我知道我一个同事她那里有汨罗公寓的2居，3500员，但是当天他休息，我觉得这样的客户压得价这么低，等明天他上班了再找他吧 ，可是当第二天上午我再给客户电话时客户说昨天下午就以经租了，在他们家楼下的小中介里，3500，2居的，我说我的更便宜，才3300，他说便宜不料多少，算了吧，速度 4、引导你的客户：引导教育你的客户，客户对于周边房产的行情和市场供求不是很了解，介绍几个近期成交的相类似的房产情况和价位，给客户打预防针，提前一个心理暗示（如：东三环附近的房屋均价在9000左右，加上例子） 带看是我们与客户进行实质性进展的第一步，带看分为三步，带看前，中，后，那么如何在带看的过程中给客户一个非常专业的不动产体验呢，我们在带看前，带看中，带看后都有哪些需要我们注意的事情呢？请大家结合我们21plus来讨论一下 * * 面 谈 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。---罗伯特·庞德 必须具备 重要的 希望的 确认客户需求的层次 购买能力 购买意愿 决策权 购买者 潜在客户 看 客 确认客户的优先顺序 带 看 带看前 带看中 带看后 重新确认需求 确定客户的需求层次 详细询问客户前几套房子的感受 制定下次看房时间和行程 不太喜欢…… 再多看几套 考虑考虑 “与客户合作”的过程包含了 1、咨询电话的应答—叫我们如何在咨询环节就留住客户 2、面谈过程的掌控---如何通过面谈来了解客户的真实需求 3、带看---如何让房屋展示更有效果 4、促成—很多情况下我们带着客户看了很多房子，但是客户还要再看，那么如何帮助客户下决定就显得更重要 我们前期上了房子后对于一些好的房源，我们肯定会做大量的房源广告，那么问一下各位：我们在座的各位区域中是如何做房源广告的？DM、网站、房源广告、报纸广告、社区广告等等 我们的广告会带来大量的咨询电话，同时，我们从网站或者社区等方法上来的客户名单电