第一讲消费心学理概述.docVIP

教 案 内 容 课题名称 第一讲1.1 消费心理概述 授课时间 2012年 月 日 授课班级 10宝玉石加工与鉴定、11市场营销 教学资源 消费心理学、市场营销、宝玉石营销学 授课类型 理 论 【教学目标】 1、了解销售与市场营销的区别，引导学生注重本学科的学习 2、了解心理学的内涵及研究内容 3、掌握消费、消费者、消费者行为及消费心理的相互关系 【重 点】 掌握消费、消费者、消费者行为及消费心理的相互关系 【导 入】 案例1：“动感地带”，创造心动的感觉 动感地带在全国推广10个月就拥有了超过1000万的年轻用户，它是如何做到的呢？ 市场形式：联通的反击，小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的硝烟 市场定位：动感地带不以业务为区分，而以消费者为导向， 销售对象：目标受众直指15-25岁的年轻时尚族群— 特 点：他们追求时尚，崇尚个性、乐于接受新鲜事物，具有强烈的品牌意识， 策 略：邀请周杰伦做代言人，与美国职业篮球协会达成长期协议， 口 号：我的地盘，我做主 案例2：“吉列”的营销史 赔本赚吆喝：借助“胡子大兵”营销 一战美国政府低价购买 二战大兵的推广 “赢”的精神：与体育结下不解之缘 棒球、赛马、拳击、橄榄球 带动消费潮流：寻找男色经济代言人—贝克汉姆 考量市场：为中国男人而变---湖南卫视《谁是英雄》800冠名赞助 案例分析：结合当今市场，关注消费者是一个永恒的话题，经营者也应运用自己的创造力来配合消费者的需要和欲望……谁能真正关注消费者、了解消费者、真正依消费者的需要去开发产品，开发市场，谁就会称为市场的赢家。 【新 授】 1.1.0 本课程在专业中的应用及相关知识 毕业之后，你在专业领域想做什么？会做什么呢？ 一、销售与市场营销的区别： 1、市场营销由市场调研、市场需求预测、选择目标市场、产品开发、定价、分销、促销及售后服务等一些列活动构成。 2、市场营销的目的：并不是简单的把产品卖出去，使企业获利。现代市场营销是通过市场研究发现市场机会，并从中选择合适企业的目标市场，有针对性地为目标市场开发产品、指定价格、设计分销渠道、进行促销，最终通过满足目标顾客的需求实现企业目标的周而复始的过程。 3、人员对比 市场营销人员 销售人员 依靠市场营销研究进行市场细分并确定市场目标 以来街头经验，了解不同个性的买主 时间用于计划工作上 时间用于面对面的促销上 从长远考虑 从短期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 目的在于促进销售 4、基于对待客户的态度 销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。（详细讲解、参见资料-强盗逻辑） 二、心理学简介 导入案例：诸葛亮的空城计为什么会成功？——司马懿多疑 1.心理学（Psychology）：研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。 1879年，德国莱比锡大学生理学、心理学家冯特建立了世界上第一个心理学实验室，标志着心理学称为一门独立的科学 1)心理学研究的内容：研究人的心理现象及其规律的科学。通常来说，心理现象可以分为心理过程、个性心理和心理状态三个部分。 ①、心理过程：指人的心理形成及其活动的过程，它包括认识过程、情感过程和意志过程。 认识过程是人们认识事物现象的心理活动过程，它包括感觉、知觉、记忆、想像和思维。 ②、由于客观事物与人存在某种联系，人在认识客观事物的过程中，总会产生一定的态度和主观体验，引起满意、喜爱、厌恶、恐惧等，这就是情感过程。 ③、人对客观事物不仅感受、认识，还要处理、改造，人自觉地支配行动以达到预期目标的心理活动过程称为意志过程。 案 例：“一见情忠” 与 消费者一见钟情 买电脑的过程 (2)个性心理：它包括个性倾向性和个性心理特征。 ①、个性倾向性：个性结构中最活跃的因素，是一个人进行活动的基本动力，主要由需要、动机、兴趣、信念、理想和价值观等构成。 个性倾向性决定着人对现实的态度，决定着人对认识活动的对象的趋向和选择。 ②、个性心理特征：指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点，主要是能力、气质和性格，它集中反应了个人心理的独特性。 ③、举例说明：人们的心理特征是千差万别的，有些人聪明伶俐、足智多谋，有些人能歌善舞、多才多艺，这是人的个性差异在能力方面的表现：有些人寡言少语、稳健持重，有些人开朗健谈、直爽热情，这是个性差异在气质方面的表现；有些人在待人接物中，表现得谦虚礼貌、不卑不亢，而有些人则显得轻浮傲慢，或者虚伪狡猾，这是个性差异在性格方面的表现。 （3）心理状态：指心理活动在一段时间里出现的相对稳定的持续状态。 它既不像心理过程那样变动不羁，也不像心理特征那样稳定持久。但人的心理活动总是在觉醒状态(注意状态)、睡眠状态下展开