商务谈判实习内容安排(给学生)供参习.doc

模拟商务谈判实习内容和要求 一、实习目的： 模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。 　　模拟商务谈判教学实践共分三个阶段进行： 第一阶段为准备阶段该阶段的主要工作有： 　　（ 1 ）分组。班学生分为组，组各选出组长 名。 　　（ 2 ）教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强。 　　（ ）学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等），策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。 第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有： 　　（ 1 ）由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，我们开展模拟谈判。 　　（ 2 ）由指定方的谈判小组组长主持谈判。 （ 3 ）（ 4 ）谈判时间限定为 。 　　（ ）谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。 　　（）需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。 　　（ ）模拟谈判。 第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段： 　　（ 1 ）每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。 （ 2 ）指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。 每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，作为模拟谈判活动成绩评定的依据第一部分：开场介绍????谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标介绍谈判向观众和指导老师充分展示己方策略，提出谈判所希望达到的目标。第部分进入正式模拟谈判阶段、谈判阶段???此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。????一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：???⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。???⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 ⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。???⑷为达成交易，寻找共识。???⑸获得己方的利益最大化。???⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。???⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。???⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。???⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）?????此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。商务谈判策划书 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人： 负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对