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商务谈判详细重点供参习
第一章 导论
1.谈判:指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行协商行为的过程。
2.谈判的特征:目的性、相互性、协商性
谈判的动因:追求利益、谋求合作、寻求共识
谈判的基本要素
谈判当事人:
谈判议题:谈判活动的中心
谈判背景:环境背景、组织背景、人员背景
3、谈判的主要类型:
按参与方数量:双方谈判、多方谈判
按规模及人员数量:大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判
按所在地:主场谈判、客场谈判、第三地谈判
按内容性质:经济谈判、非经济谈判
按商务交易地位:买方谈判、卖方谈判、代理谈判
按谈判的方法:软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
按所属部门:官方谈判、民间谈判、半官半民谈判
按谈判的沟通方式:口头谈判、书面谈判
按国域界限:国内谈判、国际谈判
按谈判内容与目标关系:实质性谈判、非实质性谈判
第二章 商务谈判概述
1、商务谈判:经济活动主体为了各自的经济利益,就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。
2.商务谈判的特征:普遍性、交易性、利益性、价格性
商务谈判的职能:实现购销、获取信息、开拓发展
3.商务谈判的程序
准备阶段:选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判
谈判阶段:开局、磋商(核心和最具实际意义的步骤)、协议
履约阶段:后续合作、(索赔、仲裁)、落实总结
4.商务谈判的模式:快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式
5.商务谈判的原则:自愿、平等、互利、求同、效益、合法
6.商务谈判的成败标准:经济利益、谈判成本、社会效益
7.谈判的机会成本:一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程,而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入;二是与现有对象谈判合作,就放弃了与其他对象谈判合作的机会,而后者可能带来更为理想的合作效果。
第三章 商务谈判的内容
1.货物买卖谈判:指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
特点:难度相对简单、条款比较全面
主要内容:标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁
2.技术贸易谈判:以技术为对象的买卖交易活动。
技术的分类
按表现形态:技能化的技术、知识化的技术、物化的技术
按公开程度:公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术
技术贸易的方式:技术软件、技术硬件
许可贸易:由交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。
技术贸易的特点
技术贸易实质是使用权的转让
技术价格具有不确定性
技术贸易的交易关系具有持续性
国际技术贸易受转让方政府干预较多
主要内容
技术部分的主要谈判内容
标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换
商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可程度。价格。支付。保证、索赔和罚款。
影响技术价格的因素(转让方):技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
(引进方):技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件
支付:一次总算、提成、入门费加提成
法律部分的主要谈判内容
3.工程承包、租赁、合资、合作谈判
工程承包谈判
租赁谈判
合资谈判:合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险
合作谈判:合作而不合资,优势互补,灵活多样,各自经营,自负盈亏
三来一补:来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易
第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理
1.商务谈判中的思维:
观念思维
谈判的泛化理解
谈判的人性理解
谈判的理性理解
谈判的基本心智
谈判的策略标准
谋略思维
辩证思维
要求和妥协
一口价
丑话
舌头和耳朵
啰唆与重复
让步中的互相与对等
说理与挖理
谎言的是非功过
策略变换方法
常用策略变换方法:仿照、组合、奇谋
关于诡道思维:制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑
策略思维变换的原则:假设性原则、对应性原则、变换性原则
2.谈判的心理战
套牢箱的六个面:热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣
谈判心理三要素:深沉、理智、调节
3.商务谈判中的伦理
谈判的职业道德:礼、诚、信
谈判伦理观与法律
订立经济法合同原则:1)国家、集体财产不得侵犯原则
2)具有独立活动能力和资格的原则
3)遵循法律规范要求的原则
4)权利义务一致平等的原则
5)贯彻等价有偿的原则
6)坚持正大光明、诚实的原则
谈判过程中的伦理特
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