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商务谈判策略专用课件
商务谈判讲座 第一部分 商务谈判概述 一.谈判的概念:1.定义 每一项要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因,只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 二. 谈判的特征:○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程 商务谈判的职能: ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 三. 商务谈判的基本原则:△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则 *制定谈判计划(Plan) *建立关系(Relationship) * 达成双方均可接受的协议(Agreement) *协议履行与关系维持(Maintenance) 五. 商务谈判主要内容 : 1、品质条件 2、数量条件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 第二部分 商务谈判的准备工作 一、谈判人员的准备:1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性 二.信息的准备 市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品 三. 目标与对象的确定: 1.主题2.目标3.优化4.对象确定 四.商务谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境 五.谈判方案的制定 1.方案的基本要求 2.方案的主要内容 六. 谈判的模拟 必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟 七. 谈判底线的确定 价格水平 支付方式 交货和罚金 保证期的长短 谈判成功的因素 :1.对人的本性的认识2.谈判之前做好充分准备3.掌握好谈判技巧4.创造变通的方法 商务谈判成功的关键:1.把人与事分开2.将注意力集中在利益上而不是立场上3.创造对双方均有利的选择4.坚持客观标准 第三部分 商务谈判策略 一. 一般谈判程序介绍 1.介绍 2.概说 3.明示 4.交锋 5.妥协 6.协议 二、不同阶段的谈判策略 开局阶段 ①创造良好的谈判气氛: 第一种:热烈、积极、友好的气氛 第二种:冷淡、对立、紧张的气氛 第三种:介于二者之间,热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极 ②要求: ▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场,友好坦诚的态度出现在对方面前 ▲服装、服饰要有职业特色 ▲开场阶段最好站着说话,双方可分若干小组,一、两名成员。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为(握手礼节) ③交换意见: 在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标:双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划:议程安排 ▲谈判进度:预计的洽谈速度 ▲谈判人员:成员姓名、职务、地位及作用 ④开场陈述(简明扼要) ▲我方对问题的理解(这次应涉及的问题) ▲我方的利益(即希望通过谈判得到什么) ▲我方的首要利益:哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项,什么地方有可谈之处 ▲我方的原则,享有信誉和今后的良好前景 结束: (我是否都说清楚了?这是我们的初步意见) ⑤应考虑的因素 A)谈判双方之间的关系 *原来就很好、很熟悉(一直很愉快,这次仍如此) *有过往来,但关系一般,目标是创造一个和谐气氛(过去一直交往,希望这次上一个台阶) *有过往来,但对对方印象不好,应严肃凝重(过去 遗憾,希望这次有好的开始) *没有往来,第一次交往,真诚、友好的气氛,礼貌热情(希望一个良好的开端) B)谈判双方的实力: ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方:既礼貌友好,又坚守自信 和气势(威慑作用) ﹡弱于对方:友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 2。价格阶段 ①谁先报价: 有利:对谈判影响大,画定一个基准框架,若出乎 对方预料,打乱对方部署,动摇信心 不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价 ②如何处理: 强于对方:有利地位,先报价 实力相当:也可先报价、占据主动 弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静制动 ③
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