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商务谈判讲座 第一部分 商务谈判概述 一.谈判的概念：1.定义  每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 二. 谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程 商务谈判的职能： ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 三. 商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则 *制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance) 五. 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2、数量条件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 第二部分 商务谈判的准备工作 一、谈判人员的准备：1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性 二.信息的准备 市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品 三. 目标与对象的确定： 1.主题2.目标3.优化4.对象确定 四.商务谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境 五.谈判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要内容 六. 谈判的模拟 必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟 七. 谈判底线的确定 价格水平 支付方式 交货和罚金 保证期的长短 谈判成功的因素 ：1.对人的本性的认识2.谈判之前做好充分准备3.掌握好谈判技巧4.创造变通的方法 商务谈判成功的关键：1.把人与事分开2.将注意力集中在利益上而不是立场上3.创造对双方均有利的选择4.坚持客观标准 第三部分 商务谈判策略 一．　一般谈判程序介绍 1.介绍 2.概说 3.明示 4.交锋 5.妥协 6.协议 二、不同阶段的谈判策略 开局阶段 ①创造良好的谈判气氛： 第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极 ②要求： ▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 ▲服装、服饰要有职业特色 ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为（握手礼节） ③交换意见： 在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划：议程安排 ▲谈判进度：预计的洽谈速度 ▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用 ④开场陈述（简明扼要） ▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题） ▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 ▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见） ⑤应考虑的因素 A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 2。价格阶段 ①谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 ③