客户种类分析供参习.docVIP

客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、 2、 a、 b、 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、 3、 4、 三、购买决策人分析 1、 a、 b、 c、 d、 e、 2、 ? 捕捉顾客心理方法 1、顾客心理分析表 怕 贪 希望 怕开发商实力不够 怕开发商承诺不兑现 怕合同、合约于已不利，不能及时交付使用 怕质量不过关 怕少面积 怕不能按揭 怕买得不划算 希望开发商多送东西，哪怕非常小的优惠也不嫌弃，认为发展商或多或少总会让一点 因其目的不同，有的为了自用，有的为投资，期房阶段，这一切对他们而言只是个“梦” 2、接近顾客要诀 ? 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法： 应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ? 挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸