大客户销售系列课程.pptVIP

成功产品解说与演示 产品分析 产品功能分析 竞品对比分析 商品价值分析 案例\数据证明 产品功能 产品质量 产品价格 数量保证 交 货 期 付款方式 相关服务 成功产品解说与演示 客户类型分析 演示方式分析 个 人 客 户 企 业 客 户 群 体 客 户 大 众 客 户 1 对 1 演 示 1 对 N 演 示 N 对 1 演 示 N 对 N 演 示 成功产品解说与演示 产品解说与演示信息 我希望客户知道的信息 一定要把信息按重要性排序 重要的信息内容一定要详尽 要选择客户容易接收的方式 表述信息后一定要反问确认 要提前预测客户的反应态度 最好能让客户主动提出问题 如果客户不止一人找到主角 演示时要试探客户的聚焦点 成功案例是最好的信息证明 不是所有准备的都要表述完 客户希望知道的信息 不要用光了你的筹码 确信客户相信你再说 信任比说产品更重要 顺序比内容更加重要 留够客户提问的空间 小心客户会提出质疑 有些内容换人说更好 肢体比语言更有力量 使用第三方为你证明 信息交错进行才能保障解说的顺利进行 信息的交集区域放在解说的开端和结尾 成功产品解说与演示 选择合适的解说/演示方式 竞争导向 价值导向 功能导向 讲解式 参与式 互动式 Ⅰ Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅵ Ⅴ Ⅶ Ⅸ Ⅷ 成功产品解说与演示 成功产品解说与演示流程 演示人员：形象、细节、经验、性格、着装…… 演