第一章商务谈判绪论.pptVIP

案例2 想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。刚买来时，你的确很喜欢它，可如今你已经很少开着它出海了，而不菲的维修和停泊费用几乎让你承受不了。某个星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放弃和好朋友一起打高尔夫的机会。你一边洗游艇，一边暗骂自己当初没有考虑清楚，居然如此愚蠢地买了这艘游艇。你告诉自己：“只要有人对游艇感兴趣，我一定会尽快把这个破玩意儿转手。”正在这时，你看到一位衣着体面的男士正挎着一位年轻女孩的手沿着码头走上前来。只见那人脚蹬一双Gucci皮鞋，下身是白色休闲裤，上身是蓝色的Burberry运动夹克，打着一条真丝领带。他那年轻的女友则穿着一双高跟鞋，真丝紧身衣，戴着大大的太阳镜，耳朵上挂着一副硕大的钻石耳环。 只见他们径直走到你的游艇前，那位男士说：“这艘游艇真漂亮啊，年轻人，愿意把它卖给我吗?”他的女朋友也靠了上来，对他说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，一定很好玩。这时你一阵狂喜，心脏几乎都快要跳出来了：“感谢上帝!感谢上帝!” 思考：你如何把游艇卖给他们？ * * * 商务谈判 Business Negotiations 主讲人 马福婷 课程简介 课程性质：专业选修课 课时数：36课时 考核方式：平时成绩（30%）+作业成绩（10%） +期末成绩（60%） 商务谈判是一门系统地研究营销活动的普遍规律和一般方法的科学,同许多学科如企业管理学、市场营销学、心理学、公共关系学等相关联，吸收和运用与之有关的研究成果。因此它是一门广泛吸收多学科知识的边缘科学，同时它又具有很强的实践性，属于应用科学。 　　通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。 第一章 绪论 　　　　 第二章商务谈判的准备 第三章 商务谈判过程 第四章 商务谈判策略 第五章 商务谈判礼仪 第六章 商务谈判中的沟通  第一章 绪论 一、谈判定义 有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程 。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 　简言之：双方对有待解决的问题进行商谈。 谈判的特征 1、谈判是人际关系的一种特殊表现。 谈判对象的广泛性、复杂性 双方关系往往是出于谈判目的而结成的短暂的、动态的、表象的相互关系 2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体。 谈判各方只有地位平等、才能有效磋商、协调分歧。 3、谈判是信息传递的过程。 谈判活动通过语言、思维、肢体语言等传递信息 4、谈判没有特定的规律可遵循 二、商务谈判定义（Business Negotiations） 指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 1986—2001年 中国加入关贸总协定谈判 中国与欧盟、美国的纺织品谈判 商务谈判的特点 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 三、商务谈判学 1.定义 研究在一定的商务谈判环境下，参与谈判各方为了实现各自的经济目标，在商务战略或战术方面彼此相互制约，相互合作，相互竞争的方式和特定方式下各自表现出来的相互关系，以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。 2、商务谈判学基本特征 应用性 复杂性 科学性 艺术性 四、商务谈判活动的基本要素 1、谈判主体 指参与商务谈判活动的当事人。 2、谈判客体 指谈判的议程、议题及内容。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的