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市场成功的关键要素 坚定地信心 思维上要放松，行动上绝对要紧张。 完整详细的工作计划： 计划是计划，但计划赶不上变化，要有敏捷的应变能力。 准确的财务预算 财务预算要合理计划，并进行有效管理、控制，不能超支。 强大的对市场销售进程的掌控力 掌控销售数据： 销售实时数据 销售折扣，样品 所有破损补发的记录 享受的销售补贴，包括仓储补贴、以及任何形式的应收款减免。 赠品，包括产品、赠物 返点，包括半年、年终 任何形式的减应收款 所有的汇款记录 代发货记录，任何形式的代发货记录，区域内客户及区域外客户 销售产品 尽量扩大产品线的丰富度 经常对比一定阶段内客户销售产品组成与去年销售组成的差别，销售好的产品加大支持力度，进一步扩大销售量 实时调整开票价格，一定要保证销量，必要时可薄利多销 单个产品的销售市场，销售好时可向区域内窜货——适可而止 发货 充足的货源——库存，是销售的保证，每次开票前应与库房核对库存。 及时的发货——对运输过程的关注，保证过程的掌控，要求快速、及时、货运质量良好 良好的产品质量——质量，收到的货应外包装完好。 优良的产品 提高经销商对产品的认可度 主动窜货：较实用的方法，指区域外经销商对区域内经销商进行串货，以期能够带动本区域该产品的销售 试销 给经销商进行样品试销 自用 给经销商进行试用 引申：由已开发市场的产品影响做例子，主要是指该区域附近的成熟市场，以期能够对该市场进行产品带动。 卖点 特性：产品的各种特性，包括味型、比重、包装规格、包装类型、适宜鱼种、成型配方 配方嫁接：相同钓鱼环境的甲市、已市，甲市成功的钓鱼饵配方，我们可以主动引进给已市；反之亦然 换包装：在经销商对新品认可，且无好的宣传方法时，我们可以给他这样一个建议：建议他用新品包装盛放当地成功的配方饵去垂钓，让钓鱼人都能认识并认可这种新品。 合理的价格：新品的价格一定不能高于同类老产品；一般畅销品的价格一定优于同类竞品；畅销品价格不变 准确的市场定位 成熟市场：对周边市场有销售带动力的市场；条件:交通方便、销售市场有影响力，有一个成熟的经销商 阻遏市场：阻止成熟市场带动潜力市场发展的市场；可以这样理解，阻遏市场是遏止区域外市场向区域内潜力市场窜货的市场，或遏止区域内成熟市场向潜力市场恶意窜货的市场。 潜力市场：成熟市场周边的市场，有市场发展潜力 合理的产品价格 畅销品：保持畅销品一直畅销的方法？ 价格保持不变——可行（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价也不变） 降价——不可行 升价——不可行 减少或增加包装容量——不可行 一般畅销品：也可能是适合某地的畅销品（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价涨） 新品：不高于同类老产品 “箭形理论”分析 箭头：畅销品；市场没有的新品，但市场需求量很大；同竞品相比有绝对的价格优势的产品 箭鄂： 同竞品相比有绝对价格优势的产品；新品 箭柄：追求利润的产品，一般为一般畅销品 有力的市场销售政策 成熟市场：降低销售政策 阻遏市场：提高销售政策 潜力市场：提高销售政策 及时周到的售后服务 破损的补发要及时等相关事项 已有的销售通路 批发商：了解他的批发范围；理想批发覆盖范围是乡镇市场；由粗枝大叶转变为枝繁叶茂，方法： 在核心城市设立新的批零兼顾商和零售商 政策上限制，降低其利润 批零兼顾：了解他的批发与零售的范围，理想覆盖范围是中等城市内 零售商：了解其零售的范围，理想覆盖范围是县级城市 有机整合三种通路，实现市场销量最大化 已有客户对市场的宣传影响 任何经销商提高销量都要扶持 新品要想尽一切方法打入市场，只要进入了市场，就有机会扩大市场 已有经销商的忠诚度 忠诚度的判断： 看名片 看对三元产品的陈列为位置 谈话热情度 对忠诚客户更应严格控制，应收款要更及时。 已有客户的销售增量 已有客户销售增量的来源为：畅销品增量、一般畅销品增量、新品增量 由畅销品销售额大量增长带动的销售增量是不正常的；可能出现了串货现象 由一般畅销品和新品销售额增长带动的销售增量是正常的 大片的空白市场 有空白市场就表示有了销售机会 开发空白市场的步骤：市场定位——先由成熟市场向目标空白市场窜货打开市场，制造产品影响力——开发经销商——市场宣传