成交能力专用课件.pptVIP

成交包括 研讨会现场意向下订 跟单 收单 成交的定义 成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 成交是什么？ 成交是把90℃的水烧到100℃ 成交是帮客户下最后的决心 成交是信任 成交是买与不买斗争的结果 成交前一定有三个以上的异议（抗拒点） 成交是感性，是一瞬间的冲动 成交是结果，过程更重要 过程好，不一定成交，过程不好，一定不成交 … … 购买情绪曲线—购买信号 学习顾问在成交时的障碍 1 、不敢成交 2 、一次失败， 再不尝试 3 、意愿不强烈 捕捉准客户购买信号 1 、行动上 2 、言语上 从表情举止辨识购买信息 1 、客户的身体倾向你 2 、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3 、他频频点头 4 、他的嘴唇微张 5 、他的神情轻松 6 、他的双手不再抱胸 7 、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8 、他细看产品介绍或协议书 9 、他在纸上计算或按计算器 10 、解说过程中给你取食物、倒水 从言语口气中辨识购买讯息 1 、客户同意你的说法 2 、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3 、他的回答干脆且有利于你 4 、他希望再多了解一点 成交的方法及话术 1 、激将法 2 、默认法（推定承诺法） 3 、二择一法 4 、分析法（客户见证） 5 、利益驱动法 6 、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术： × × ×的公司已经买了我们公司的学习卡，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有远见、爱学习的企业家！ 默认法（推定承诺法） 假定准客户已决定购买，而不是去征询准客户的意见 话术： —请问公司的地址是。。。 —请问你的传真是。。。 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 话术： 您看是选择 V 卡还是A卡？ 您看这两种卡哪一种比较合适你呢？ 风险分析法 利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，建立他们不学习而带来的危机感 讲一个真实的故事（举一些客户例子） 问他身边有没有丢失大客户的； 有没有很多互相扯皮，执行力很差的； 有没有老板很忙， 员工不太忙得企业。 这些问题存在多久了，这些问题有没有让公司损失一些客户、机会和利润？问题没有解决明天会不会依然困扰你？企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？有很多企业和您的情况很类似，通过教育培训员工，这些事明显好多了。人人有活干，人人有压力，您不就轻松了，可以去想更长远的事，做更有意义的事了，您说是吧。 利益驱动法 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人 话术： 您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手续我们还有优惠。。。。。 您看，成为 V 会员，不仅有 90 人次可以听大师的课，还有 5 天的内训，而且还有资格参加我们举行的各种沙龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什么呢？ 行动法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 话术： 1 、您看这是协议书，填好后立即生效！ 2 、现在你只要批准一下，明天就可以去听课了 3 、既然我都已经来了，现在就把手续办理了 吧！，只需要五分钟就行。 成交的动作 1 、适时取出协议书 2 、引导客户签名 3 、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看是现金还是支票，马上就可以去听课了 成交的三大关键 1 、强烈的愿望 ——我今天一定要成交 2 、纯熟的技巧 ——平常心 3 、百分之百的热诚 ——不气馁，不断说明学习对企业的帮助，参加学习的好处。多次的拜访。 成交的类型 1 、赠品收单 2 、促销收单 3 、内训收单 4、沙龙收单 5、试听收单 6、顾问收单（诊断收单） 7、专家收单 8、利用影响力中心收单 9、早会收单 10、传统式收单 * 成 交 能 力 计划活动 接触 客户开拓 面谈 异议处理 意向下订 服 务 电话邀约 研讨会 收 单 跟 单 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 信 任 决 心 行 动 情 绪 时间 比 较 成人学习心理曲线 信心 不知道不行 知道不行 知道行了 不知道很行 能 力 *