第6章：商务谈判心理 2专用课件.ppt

第六章 商务谈判人员及其心理 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 §6.1 商务谈判人员组成 一、谈判班子的组成 商务人员 财务人员 法律人员 专业技术人员 谈判小组的负责人 翻译人员和记录人员 案例分析（一） 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析：（1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 二、谈判班子内部成员的分工与配合 在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。 主谈人发言时，辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量。 不同谈判内容时的谈判人员分工 三、谈判班子内部成员的分工与配合 在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。 主谈人发言时，辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量。 不同谈判内容时的谈判人员分工 §6.2 商务谈判心理概述 心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。 人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 只有有效地掌握谈判者的心理状况，才能准确地引导谈判，控制谈判节奏，争取良好的谈判效果。 案例分析 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：40万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范，双方相持不下。 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的40万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以35万元成交。 案例点评： 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 一、商务谈判心理的内涵 1、商务谈判心理指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 2、商务谈判心理的特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性 二、商务谈判心理的作用 有助于培养谈判人员自身良好心理素质 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 三、商务谈判人员的心理素质要求 1、自信心 相信自己的实力和能力 2、耐心 即容忍力，商务谈判有时非常艰难曲折，耐心是必不可少的心理素质。 3、诚心诚意 是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度 有诚意的具体表现 对于对方提出的问题，要及时答复； 对方的做法有问题，要适时恰当地指出； 自己的做法不妥，要勇于承认和纠正； 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。 §6.3 商务谈判中的心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 二、心理挫折的行为表现 1、攻击 【例如】语言过火、激烈、情绪冲动、易发脾气，并伴有挑衅、煽动的动作。 2、退化 退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。 例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。 3、病态的固执 顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能正确合理地做出判断，表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗。 直接影响人们对具体事物的判断、分析，导致行动失误。 4