第三讲：虚实篇专用课件.pptVIP

引出案例  第一讲  第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第一讲  第一讲 市场竞争战略 一、波特五力分析模型 二、市场竞争的一般战略 三、市场地位和竞争战略 第二讲  第二讲  第二讲 STP战略 一、何谓STP战略 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、细分市场 三、目标市场选择 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、细分市场 三、目标市场选择 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、细分市场 三、目标市场选择 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、细分市场 三、目标市场选择 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、市场细分 三、目标市场选择 第二讲  第二讲 STP战略 一、 何谓STP战略 二、市场细分 三、目标市场选择 一个有效定位的范例（PG） 汽车商的定位图 MARKETING MANAGEMENT 主讲人：熊国钺 MBA管理课程：市场营销学 虚实篇 计篇 认识营销 军争篇 活用4Ps 谋攻篇 取悦顾客 虚实篇 发掘机会 孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。 译文：孙子说：凡首先到达会战地点而等待敌人到来的，就主动安逸；后来到达战地而仓促应战的，就被动劳顿。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人而不为敌人所调动。 理解：忽略了竞争者的公司往往成为绩效差的公司；效仿竞争者的公司往往是一般的公司；获胜的公司往往在引导着它们的竞争者（菲利普?科特勒） 可口可乐VS百事可乐 故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 译文：所以说，既了解敌人，又了解自己，那就常胜不败；不了解敌人，而只了解自己，那就胜负各半，没有全胜把握；既不了解敌人，又不了解自己，那就每战必危了。 理解：既了解竞争对手又了解自己，其市场运作就不会有太大的风险；不了解竞争对手而只了解自己，其市场运作只能是碰运气；既不了解竞争对手又不了解自己，那么其市场运作的风险就太大了。 市场竞争战略 潜在进入者 替代品 同行业竞争对手 （现有企业竞争） 供应者 购买者 新进入者威胁 侃价能力 侃价能力 替代品威胁 同行业现有竞争力量 完全垄断 寡头垄断 垄断性竞争 完全竞争 潜在竞争力量 卖方密度 产品差异 进入障碍 买方的竞争力量 买方集中程度高 本行业产品差异性小 买方的转换成本比较低 买方对信息掌握充分 供货者的竞争力量 供应品由一家或少数几家高度集中的公司控制 供应品是差异性产品，替代品不容易找到 供应商有能力实行前向一体化，并不依赖于本行业销售其产品，而且可能直接与现有客户竞争 供应品是本行业不可或缺的资源，对该行业的生产经营起关键性作用 替代品竞争力量 替代品价格越低，约束作用越强 用户购买替代品的转换成本越低，约束作用越强 二、市场竞争的一般战略 成本领先战略 通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润 差异化战略 使企业产品与竞争对手产品有明显区别，形成与众不同的特点 集聚战略 企业把经营重点放在某个特定顾客群、某个特殊用途的产品或某个特定地区，来建立企业的竞争优势和市场地位 40％ 30％ 20％ 10％ 市场领导者：在相关产品上占有率最高的企业 美国：通用、微软、尼康、卡特彼勒、可口可乐、吉列、麦当劳 中国：海尔、长虹、万家乐、