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大客户＼项目销售实战技能 训练课程大纲 一、大客户＼项目购买分析 二、大客户＼项目销售的市场定位 三、接近并切入客户 四、搞掂客户内部关键人物 五、挖掘需求和寻求机会 六、推进客户购买 一、大客户＼项目购买分析 大客户的分类 企业 资本性质 国营企业、民企、合资企业、外资企业 行业性质 电力、通讯、交通、烟草、制造业…… 规模 人员规模、注册资金规模、产量规模等 政府机构 中央 国务院、各部委 地方政府 省、市、县政府之厅局处科 公共事业单位 学校、医院、自来水公司、协会、出版社等 军队 装备部、后勤部、海陆空、二炮、军区…… 国际组织 联合国、欧盟、国际货币基金组织…… 民间组织 环保组织、车友会、团购组织…… 大客户组织的运行机制 决策层 业务部门 （使用者） 技术部门 （维护者） 采购部门 财务部门 影响者 专职工程师 工区班长 专员甲 专员乙 大客户的组织结构 大客户组织运行的七大潜规则 1、领导优先：领导关注的事，放在第一位 2、责任到人：县管不如现管 3、风险分摊：下属提议，集体商量，领导点头 4、计划作业：事前调研。有序汇报，批准后执行 5、掌财为大：钱由谁支配，谁权力就大 6、各司其职：各管各的事，严禁“抢地盘” 7、裙带关系：师生关系、同学关系、老乡关系…… 组织客户内部的 矛盾 个人私