捷豹路虎-销售经理L1培训学员手册_最新版.pptx

捷豹路虎销售经理L1培训学员手册课程目标通过课程的学习，能够：明确销售经理岗位职责具备基本的销售经理工作能力销售经理岗位认知及流程管理一销售经理岗位认知销售流程管控二单元目标通过此章节的学习，能够：找准自身定位，从定位中明确销售经理的岗位职责，并理解职责的重要性思考：您为什么会成为销售经理？您心中销售经理应该如何工作？现实中您在如何工作？为什么会产生这样的现状？1.1.1 销售经理自我评估年度业务规划根据年度销售预算，制定购买、销售和库存计划，组织实施销售计划并向总经理反馈销售业绩销售流程管理负责展厅业务标准的执行和提高销售顾问的技能确保销售团队按照主机厂标准流程落实销售工作定期分析顾客满意度，改善弱点，制订改善活动计划并监督计划执行结果与各部门协作，共同完善销售管理工作DCC管理对完成DCC销售指标负全责展厅日常6S管理监督展厅6S管理以及展览车辆的保养和管理进销存管理监督经销商进销存流量，确保车辆销售正常进行1.1.2 销售经理岗位职责衍生业务管理定期分析顾客满意度，改善弱点，制订改善活动计划并监督计划执行结果销售团队管理创建并更新销售组织机构表和岗位说明规划销售人员要求（招聘/解聘）参与人员选聘激发销售顾问的积极性定期进行信息反馈/检查为销售人员制定以销售业绩为基础的奖金分配政策促进销售人员进修深造与市场营销协作 负责市场营销信息分析，将捷豹路虎品牌与竞争对手品牌进行比较，构想销售策略，提高市场营销能力并对广告宣传和促销活动予以支持协助市场经理稳定和提升当地市场的占有率1.1.2 销售经理岗位职责运用财务分析能力，提升经销商盈利水平运用社区管理，打造有共同愿景学习型团队数据化精细管理，不断提升客户粘度创新突破自我岗位通用能力L4个人特质运用营销思路，深度开展延伸业务模块运用精准营销方法，开展高效市场活动运用数据管控思路，挖掘销售业绩提升潜力应对复杂挑战建立DCC体系，运用各种管理工具精细化运营市场销售联动，精确管理落地活动流程运用内部管控，提升团队销售能力提升运营效率具备捷豹路虎销售经理基本能力，明确其岗位职责明确工作目标，并根据岗位要求开展相关工作按时完成主机厂对于销售经理各项基本考核指标明确岗位职责具备工作能力捷豹路虎品牌和历史捷豹路虎全系产品知识捷豹路虎销售流程概要捷豹路虎礼仪和素养销售经理岗位职责奢侈品营销知识捷豹路虎特质横向协作纵深发展学历专业经验……客户导向能力自我超越能力关系协作能力利润实现能力团队管理能力主动学习应用实践接受挑战对结果负责流程执行沟通宣贯目标分解计划制定资源配置过程跟踪反馈倾听沟通策略运用影响他人冲突应对建立协作氛围团队梯队建设打造团队能力促进学习氛围团队凝聚力制定激励政策理念宣导客户需求把握提升满意度建立和维护关系目标管理与计划设定绩效与激励设定经销商延伸业务实务高效延伸业务管理销售关键KPI与财务分析年度经营业绩管理报表管理工具　财务知识DCC管理（利润实现）互联网营销、微营销财务数据分析及应用数据与信息流管控团队基础管理跨部门沟通管理数据化经营管理年度经营业绩管理危机分析及预防展厅现场管理人员招聘及职业道路规划团队管理时间管理内部管控高级会议管理打造有共同愿景的学习型团队流程管理与监控市场活动开展与实务客户忠诚度管理实务高效市场营销实务提升客户与经销商粘度1.2 销售经理能力模型销售经理在整个汽车销售市场大环境中扮演不同的角色在主机厂网络里，捷豹路虎销售经理的定位为传承者，严格按照主机厂各项工作指标对本店销售指标进行管控在经销商组织架构里，捷豹路虎销售经理的定位为策划者，要和其他部门联动并对本店在当地汽车市场的存活有不可推卸的责任在部门管理工作中，捷豹路虎销售经理的定位为服务者，在积极的对部门每一位员工积极关注并引领他们成长单元小结销售经理岗位认知及流程管理一销售经理岗位认知销售流程管控二单元目标通过此章节的学习，能够：确认流程的重要性，并从流程中找到各个环节的MOT，打造超越顾客期望值的体验式流程小小的一刻小小的印象续杯拉车门递纸巾……惊喜热情温馨专业……小小的决策满意在这里看车在这里试乘试驾在这里买车在这里保养……失望期望值实际值捷豹路虎销售流程设定了销售顾问的基本行为规范，目的在于超越客户期望值，而“真实一刻”是销售流程的基础超越期望值2.1 销售流程概述流程管理的促进方法流程管理为标准销售流程的实施提供了一种必要的落实保证流程管理经常采用四类方法 ，有针对性的组合运用，其目的即是如何使流程中的标准行为得以贯彻实施预防法检查法奖惩法改正法政策规范强化流程检核系统宣达说明培训、演示观察询问检查测验考核考评评核及绩效奖惩竞赛奖惩公开表扬现场辅导巡视督导 会议检讨案例分析检讨2.1 销售流程概述帮助客户购车潜在客户开发迎宾交付跟进和关系维护需求确认产品体验车辆交付产品介绍和展示顾客从