捷豹路虎-信贷业务流程与谈判技巧培训课件-79p.pptx

捷豹路虎信贷业务流程与谈判技巧培训课件本次培训目标通过课程的学习，能够：了解信贷销售流程并能在工作中应用能够说出合作银行的信贷业务流程并能根据客户资质情况合理选择能够阐述双赢谈判理念并在工作中加以应用目录合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三本章培训目标通过此章节的学习，能够：说出五大银行业务流程及要求在工作中能够评估各合作银行结合客户资质选择合适的银行本章小结小结：各银行在汽车信贷中对客户资质要求、审批时间、放款时间等方面均有所不同，金融保险经理需要在工作中根据客户的不同情况，结合商务政策、银行车贷产品等向客户推荐合适的产品目录合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三本章培训目标通过本章的学习，能够阐述信贷与销售的协作点能应用相应管理手段提升信贷渗透率对信贷销售流程关键点进行管控，并能应用相应技巧促成信贷的成功销售信贷销售流程关键点流程的作用高效各方能更加快速、有效的达成一致可靠降低购买过程中可能存在的风险成长保障经销商稳步提高金融业务量信贷销售流程关键点信贷销售流程客户接待需求确认产品介绍全面展示流程简介异议处理方案确认信贷跟进信贷与销售的协作信贷与销售协作节点9.交付跟进和维护关系1.潜在顾 客开发8.车辆交付 2.迎宾 5.产品体验7.订单跟踪和交付准备 3.需求确认6.谈判和 成交4.产品介绍 和展示销售流程关注点信贷与销售的协作信贷与销售协作节点客户接待9.交付跟进和维护关系1.潜在顾 客开发流程简介8.车辆交付需求确认 2.迎宾 5.产品体验产品介绍7.订单跟踪和交付准备 3.需求确认6.谈判和 成交4.产品介绍 和展示信贷与销售的协作信贷与销售协作节点异议处理9.交付跟进和维护关系1.潜在顾 客开发方案确认8.车辆交付全面展示 2.迎宾 5.产品体验7.订单跟踪和交付准备 3.需求确认6.谈判和 成交4.产品介绍 和展示信贷与销售的协作信贷与销售协作节点9.交付跟进和维护关系1.潜在顾 客开发尾款处理8.车辆交付 2.迎宾文件交付 5.产品体验7.订单跟踪和交付准备 3.需求确认6.谈判和 成交4.产品介绍 和展示信贷销售流程关键点客户接待全面展示异议处理方案确认信贷跟进流程简介需求确认产品介绍客户接待信贷销售流程关键点客户心理这个顾问对我会不会热情？这个顾问专不专业啊？这个顾问会不会忽悠我买他们利润最高的产品呢？我该了解哪些具体内容呢？我得注意些什么事情啊？跟这个人要谈多久呢？……捷豹路虎信贷销售流程客户接待的目的第一印象捷豹路虎信贷销售流程客户接待要点商务礼仪物料布置硬件设施接近技巧各项硬件标识符合厂家CI/VI干净整洁完整无破损……物料各项标识符合厂家CI/VI排列有序完整无损无过期物料……工装符合厂家要求工作秩序截然有序笑容热情真实言语不卑不亢……语言行为氛围……捷豹路虎信贷销售流程片名：《猫鼠游戏》导演：斯蒂文·斯皮尔伯格主演：莱昂纳多·迪卡普里奥汤姆·汉克斯影片故事取材于美国历史上确有其人的一个不可思议的传奇双面人物，其前半生是臭名昭著的银行大盗，后半生是功勋盖世的反诈骗英雄。影片围绕着一个天才罪犯和一个尽职警探之间的斗智游戏展开情节。虽说也算是警匪片，但是影片风格轻松俏皮,看起来更像是一出轻喜剧。不论是影片序幕中像音乐喷泉水柱般跳跃的字幕和漫画卡通般变幻的任务造型，还是影片中让人忍俊不禁的“猫鼠游戏”都与这一风格相吻合。捷豹路虎信贷销售流程讨论影片中的主人公成功的秘诀？ 从销售的角度来看可以给我们哪些启发，总结他所运用到的接近技巧？每个小组准备时间3分钟每个小组讨论时间5分钟捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧给予示弱赞美捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧赞美捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧给予捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧示弱捷豹路虎信贷销售流程客户接待小结好的第一印象有助于增强客户信任有了信任才能接近接近需要技巧信贷销售流程关键点流程简介客户接待需求确认产品介绍流程简介全面展示异议处理方案确认信贷跟进达到信息对称，增加客户信任管理客户期望，提高客户接受度信贷销售流程关键点预防/降低客户急躁心理流程简介的目的123信贷销售流程关键点流程简介的要点菜单展示 需求确认报价输出介绍方案流程要点捷豹路虎信贷销售流程流程简介小结流程简介有助于客户理解我们的销售行为同时增加客户对我们信任客户信任为需求确认打下基础信贷销售流程关键点需求确认全面展示异议处理方案确认信贷跟进客户接待需求确认产品介绍流程简介信贷销售流程关键点需求确认的作用需求确认的过程是取得客户信任的关键有效的需求确认，才能向客户推荐最适合的产品需求确认的作用作为促进成交的话术依据需求确认可以进一步挖掘客户的购买潜力信贷销售流程关键点客户为什么不做汽车信贷客户嫌麻烦自己资金足够多花了没必要花的钱容易暴