顾客应对---完美销售.docVIP

无论是那一种顾客都会对第一次见面的导购存在戒备或不舒服的表现，那是因为顾客最敏感的就是导购想从她的口袋里掏钱，或者掏钱太快带来的心理紧张， 或者是侵犯了她的私人空间，让她感觉到了被纠缠感等。 在没有对顾客心理分析定位或类型定位时候我们应该怎么做： 1我们应该与顾客至少保持3米以上的距离，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍，特别是在价格敏感的今天。 2尽量避免用提问的词语接近顾客，如： ‘请问需要帮忙嘛？’ ‘请问你喜欢什么风格的?’ 等都会造成很大的压力。 导购要克服的心理障碍：不要太在意顾客的‘随便看看’。因为它已经成了每个人购买习惯的一部分，更不要纠缠问题本身。要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，从而实现积极销售。 我们国家顾客开始愿意听你介绍产品的时候差不多就已经留住顾客了。接下来要快速把顾客引到产品的体验上来，只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店的时间才会相应延长，导购要在于顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。 1引导法： 导购要靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心理，引导顾客敢于天下先试穿，做尝试性试穿，最终到达销售目的一种方法。 案例分享： 例：A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款超薄棉裤，不仅能可以保暖又是一条别出心裁的休闲裤，美观又漂亮一举二得呀！ B小姐，你千千细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您更性感。 C小姐，品牌你说女鞋逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流的最前端，而不 应该等到大街小巷都穿滥了，你在买。到不如穿出自己的个性，让别人去效仿。 2价值代换法： 用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值去做比较，突出裤子的物超所值。 例：您买的配纱上衣花了80元，而我们的双纱裤面料是它的2—3倍，价格去没有它高，哪个划算还用说吗？ 3旁敲侧击法： 不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找突破口找到漏洞借题发挥。从而侧面让她的谎言不攻自破的一种方法。 例：你没有穿过我们潘格拉的鞋子吧？穿过还把价格说的这么低，你身上的不是799嘛？就是嘛！你怎么又说我们潘格拉价格在200左右呢？老顾客还用得着这样还价？ 4欲擒故纵： 为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖，不急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。 例：A您说的价格，别说在我们专卖店买不到，地摊上也买不来呀！我不主张您现在买，您还是看一下别的品牌价格证实一下，回来我更欢迎您。 B这个考试只有我们潘格拉有，不信你可以多看几家店。 5顾左右而言他： 当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。 A您要这一个一个吧，这个款式和那个款式相似，只不过没有你刚才选的料子好，并且价格便宜，你不是想要价格便宜一点的吗？ B您的眼光真好，一眼就看上了我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都搞20元。 6攻其不备： 留心顾客的打扮及身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感 7避重就轻： 突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。 8对比法： 通过多方面多角度对比，让顾客自己感觉买对了，买的值，对比分以下几个方面： A不同品牌进行对比 B同品牌的鞋型，颜色进行对比 C价格进行对比 D搭配进行对比 E穿着效果进行对比 F与其它顾客进行对比 8激将法： 方面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。 例：A您这么有品味，这款式和您的身材气质多么吻合，你不会错过这次机会，等流行过后在买吧！ B您还是买别的吧，免得回家家后您先生不认识您。 10夸张法： 用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行为是明智的选择。 A语言夸张，如：这双500元的鞋子我挣了您600元 B表情夸张，如：我真舍不得卖，您出的价太高了 C动作夸张，如：您说的对，我赶紧要抢回来 11服装搭配法： 用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和谐统一，进而进行购买的方法。 例：A吊带配高腰阔腿长裤 B欧版鞋配斜纹的裤子。 12前置售后服务法： 将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾之忧，进而促进顾客的放心购买。 例：A您