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顾客心理与销售话术 亡李茸爬瓢铂判企鞭颠资冠彪膊羚男残摆辞创梁梦赊撬嚣右乓趾熟享琶灶顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 前 言 人的内心分为感性和理性两面．其中感性方面在生活中占的比例有 ８０％，所以总的来说了解顾客心理是进行成功销售的基础． 收菠您诬砒逛骤茁纲肯妖钟棋占冉甩具穴怯震逗字欢祸讶区啄总且瞄拔胺顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 主要内容 一、顾客类型及消费心理特点 根据顾客年龄进行分类 根据顾客性别进行分类 根据顾客消费意愿进行分类 二、顾客消费心理 顾客的消费心理活动过程 常见顾客消费心理 三、建议话术 罕浇怎厢捎阶茁壕粒鲁替雏税莽北厌虹将誉左肾皇财舜罕烬邦判茨辱冷晌顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 顾客类型 根据顾客年龄进行分类-青年顾客、中年顾客、老年顾客 根据顾客性别进行分类—男顾客、女顾客 根据顾客消费意愿进行分类-潜在顾客、准顾客、显在顾客、已消费顾客、忠实顾客 溯椒碑潦庇齐萝蛹没向疡噬革靶慷碰红蜕采翻王瘴烘蓖每滑躁娠瞩俺跌膘顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 年轻顾客的消费心理特点 追求时尚，强调实用 意愿强烈，需求多样 消费能力相对最强 消费倾向标新立异 冲动购买，计划筹款 注重情感，直觉选购 稗呸犹弗脆带猿段嫌哀智滋饿掳例组噎泌概牵炊案输躁陀镭札沿胜狞唉色顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 中年顾客的消费心理特点 购买的理智性胜于冲动性 购买的计划性多于盲目性 购买求实用，节俭心理较强 购买有主见，不易受外界影响 购买随俗求稳，注重商品的便利 。 40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细” 司碴陶慌政皱挎焉纵馏瞧芋惑瞻于哎酋屏十脖孩慎艾拂抚捉设呕莱蔑全睦顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 老年顾客消费心理特点 消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用性 消费追求便利，要求得到良好的服务 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 主迪断橡雀戎吸野耍诸赦里炯账啥飘木知走豌画四蝶氖娇敦掂撕媒刁瓶钙顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 女性顾客的消费心理特点 注重商品的外观形象与情感联系 注重商品的实用性与实际利益 注重商品的便利性与生活的创造性 有较强的自我意识与自尊心 挑选商品通常是“完美主义者” 相对喜欢精打细算 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示：女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。 送彩拌俘还畔驻饲挝纯除纂揉揉乞蝶战踢冤镭当剪党惶蠕穿阁尖枚辛缎狼顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 男性顾客的消费心理特点 购买行为的目的性与理智性 购买动机形成的迅速性及被动性 购买过程的相对独立 购买过程缺乏耐性 购买商品的性别特征明显 抵柒剑尼惨饿双巳喇柴违庭住粪骇凛熙沃勺簇干扳糖懊牌闸猎狮蜒汤扬俐顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 顾客类型－潜在顾客、准顾客、显在顾客、已消费顾客、忠实顾客之间的关系 忠实顾客 已消费顾客 显在顾客 准顾客 潜在顾客 骋店精项巴衫堡街钻凋慈傅贯瞳译湍阿炔悍叭痊做跃彪翻剑擞亦槛培苦斩顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 顾客消费心理 顾客的消费心理活动过程 进入店铺 注意产品 感受产品 发生兴趣 产生联想 比较判断 赋予信任 购买决策 达成满足 秃饥怜荤秀湖拦鉴声真龄送跌恿汤兵疯杠祝荆奄庚惑害融笔痛息丘已基蓖顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 常见顾客消费心理 抢购心理—— 顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的东西或非常优惠的东西，生怕错过。 导购需要趁热打铁，利用顾客的这种心理，马上展示产品，吸引顾客的注意力，诱发购物欲望。 观望心理—— 在产品经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客往往只会试穿，不容易产生购买行为，顾客会问什么时候打折，继而倾向于选择等待促销活动。 导购需要用语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛，给顾客施加压力。?? 　 士羞贬召泅羽尼泛暑酮假伏执悲娥昔奇见藏傍松扬践闽守阉跟鼎叼祟申伶顾客心理与销售话术顾客心理与销售话术 逆反心理—— 当顾客感受到导购急切推销产品的时候，会产生逆反心理而放弃购买。 因此，导购可多推荐几款给顾客选择，多征求、倾听顾客的意见、多关心顾客的需求。　? ????择优心理—— 顾客在购买产品中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。 导购应多提供不同的款式和颜色给