李旭“招商运营系统”要点解析(上).doc

李旭“招商运营系统”要点解析 （上） 李旭 通常多数企业，多数营销人会认为：采用什么样的招商模式，用哪些策略，哪些方法，只要手段高明，方法得当，能找到代理商就OK了，就可以把招商做好，做出彩了，其实这是错误的，首先这属于营销思想的错误，如果说思想是行为的先导，那么思想错了，具体实操也一定就会出错， 所以从实际情况来看，大多中小企业的招商并不理想，甚至做得一塌糊涂，这是营销力不达标的具体体现。 招商不象我们想象中那么简单，简单的招商模式与策略等部分因素是不能解决招商的所有问题的，招商既然是系统工程，是讲求整体性，系统性，协作性，和专业性的。系统中的每一个体系部分都折射出营销的智慧与水平。 李旭的“招商运营系统”，将多年招商市场一线的实操经验总结提炼，与大家分享，如对企业和营销人的招商实操有点滴的启发与帮助，便得以庆幸。 一：“招商运营系统”意义解析 “招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。 强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标。 笔者将它划为三个阶段： ◆ 第一阶段：模块化设计 ◆ 第二阶段：流程化运营 ◆ 第三阶段：标准化作业 “招商运营系统”构建要点： 1：产品或项目（商机）的优势体系提炼2：市场与渠道体系3：政策体系与价格体系4：招商模式与策略体系5：商机信息传播体系（商机解读）6：地面推广（实地招商）实操体系7：核心数据库建立8：代理商选择标准9：代理商培训与考核体系10：代理商服务与管理体系11：招商团队绩效考核与管理体系12：招商团队培训与激励机制13：渠道与客户激励机制14：配销政策体系15：市场工具与服务体系16：市场保护体系17：企业支持系统18：终端操作与提升实操体系 19：招商流程化实操运营体系 20：“招商运营系统”效果评估，循环提升 二：“招商运营系统”要点解析 1：产品或项目（商机）的优势体系提炼 中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。 产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。 产品或项目（商机）优势体系提炼：包括产品内涵和外延两个部分： ★ 产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵； ★ 产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等。 优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。 一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。 2：市场与渠道体系 不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别…… 李旭： 中国品牌研究院研究员，中国战略与管理研究会会员，中国品牌发展战略联盟专家，中国医药联盟专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《博锐管理在线》《销售与市场》《医药经济报》《品牌中国》等数十家知名媒体和网站专栏作家及特邀撰稿人。 企业运营管理“活力模式”，品牌构建“三一模式”，“招商运营系统”全面构建的倡导者。 擅长：战略管理，品牌运作，全国招商，项目整体运作，营销体系管理，人力资源管理等。 研究领域：公司治理与运营管控。 为多家企业提供营销与管理咨询服务， 服务客户：贵州益佰制药，建生药业，维奥生物集团，千喜生物，莱康医疗器械等。 沟通方式： TeL： E-mail： lixu6@126.com QQ： 470656082