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营销心理学 2004年 课程大纲 导言 环境暗示 思维定势 从众心理 认知不协调 （营销心理/从众领导） （1）高素质的营销队伍就是一支将专业化推销精神完全内化的队伍。 （2）管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观。 （3）领导的魅力在于可信度，领导的作用在于提供有效信息。 从众的三个类别（对社会影响的反应） （1）依从 （营销心理/从众领导） 动机是为了获得奖赏或免受惩罚 最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。 关键是权力和奖惩。 （2）认同 动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人 相当持久，但会改变 关键是吸引 （3）内化 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望 是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应 关键是提供信息者的可信度 （营销心理/从众领导） 依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生 效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可 以导致持久效应扫清道路。 认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对 象也完全不需要在场。 内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范， 一旦它成了我们自己体系的一部分，将难于改变。 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变历（三） 团队的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易