出版物与市场营销资料.docx

出版物市场营销1、 4Ps：（传统营销）（基于企业自身）①Product 产品形式 ②Price 价格③Place 销售渠道④Promotion 推广大营销理论：在4Ps理论的基础上增加了⑤Public Relation 公共关系⑥Politics 政治10Ps：在4Ps和大营销理论的基础上增加了：⑦Probing 探索（新的市场空间）⑧Partitioning 市场细分 ⑨Positioning 定位 ⑩Prioritizing 核心竞争力的优势选择4Cs：（基于顾客）Customer 消费者需求Cost 成本（消费者的消费成本Convenience 便利Communication 沟通4Rs：（关系营销）Relationship 关系Reaction 反应（对顾客的需求做出反应）Relevancy 关联（紧密的联系客户）Reward 回报4Vs：（差异化营销）Versatility 差异（产品、市场、形象）②Value 附加价值Variation 功能弹性化Vibration 共鸣（人员产品服务、市场渗透）5Es：（教育营销）Educate 教育（企业要教育管控好企业员工以及产品链上的所有环节）②Explorer 探索（超越消费者期望）Elevate 提升（消费品质、层次、多样性）Entertain 取悦⑤Evaluation 评估2、营销哲学1）以生产为导向的营销阶段2）以促销为导向的营销阶段3）以消费者需求为导向的营销阶段4）以生态为导向的营销阶段5）以社会为导向的营销阶段3、生态营销为导向的观念，考虑了3各方面的内容：①市场需求；②企业优势；③社会利益4、图书市场营销的微观环境 ①公司的内部环境：顶层管理层面、财务环境、生产环境、研发环境、采购环境、核算环境②供应商：供应短缺、延迟、成本上升③营销渠道：零售商、物流公司、营销服务策划机构、财务中介④消费市场：个人消费者市场、集团用户市场（B2C、C2C、B2B、C2B）、零售商市场（种子、化肥、农药产业）、政府市场（党校、党刊）、国际市场⑤竞争者⑥公众：财务机构、媒众、政府、当地、大众、互联网5、图书市场营销的宏观因素 ①人口因素：规模、密度、地理位置、年龄、性别、种族、职业②经济因素：购买力和消费模式，购买力由个人可任意支配收入决定③自然因素（地理因素）：原材料、污染④科技因素：新技术、新产品和市场机遇⑤政治因素：法律、政府机构管辖团体⑥文化因素：价值观、观念、偏好、习惯6、SWOT分析法：S （strengths）是优势，W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会，T （threats）是威胁。7、图书市场需求含义：是指人们有在市场上获得图书商品、相关服务，并且具有货币支付能力的需求。市场需求下人们从哪些角度分析：5W1H： Who、What、why、where、when、How①谁是购买者（Who）：即研究购买对象②购买什么（What）：即研究读者购买哪类图书研究方法：可以从内容上，内容的难易程度，图书的形式等方面来研究③为何购买（Why）：即研究读者的购买动机。④何处购买（Where）：读者选择购买地的特点：1）便利快捷2)该类图书品种齐全的书店3)知名书业企业4)图书消费文化决定购买地。⑤何时购买（When）：决定因素：①图书的种类特征；②读者的消费习惯特征⑥如何购买（How）：即购买形式，如现金实地购买或者网上购买等8、图书市场需求状态（分别的含义，针对状态企业应该做什么）消极需求状态：完全否定需求2）无需求状态3）潜在需求状态：持币待购状态4）衰退需求状态5）不规则需求状态：按需求印刷6）饱和需求状态：供求平衡，推出系列出版物，延迟提供7）过饱和需求：供不应求8）病态需求9、图书市场需求种类1）业余型需求，如：休闲、娱乐、生活类出版物 2）家庭教育型需求：如：婴幼儿阶段、学前、小学的各类教育3）教育型需求（具有稳定性和集中性的特点）4）职业（专业）型需求5）社会需求：（三种类型） ①党和政府各级部门统一部署的重要学习材料。如：《毛泽东选集》、《邓小平文选》。②由重大社会活动引起的社会需求。如：抗日战争胜利周年纪念活动、建党周年活动。③由科技因素引起的社会需求。如：各种通讯类图书10、消费者购买过程 1）需求认知：营销关键：掌握如何培养、激发读者的需求。；营销关键：在内容、形式上抓住读者； 2）收集图书商品信息：由模糊需求转化为确切的信息，收集信息的途径：网络，各类传媒，周围人群等； 3）评估待购图书商品（替代品评估）：对待购图书评价的内容： ①图书的品质：内容风格特色、作者、装帧②图书的价格； 4）购买决策； 5）购后评价：营销关键：保证图书的品质做好售后服务11、影响消费者行为因素1）个人因素：①年龄和生命周期；②职