情境5礼品销售.ppt

七、选择酒店礼品采购的总体要求 　　（二）适质 　　并不是最低的价格就是最可取的, 采购礼品应考 虑价格对应的质量, 并同时考虑与供应商的长远合作 关系和其他采购等因素, 使礼品的质量在合适的前提 下，采购价格达到最低最优水平。一个优秀的采购 人员不仅要做一个精明的商人，同时也要是一个精 通业务的品质管理人员。在礼品采购时，价格是第 一，但质量同样不可忽视。品质达不到使用要求的 严重后果是价格差异永远无法弥补的。 七、选择酒店礼品采购的总体要求 　　（三）适时 　　酒店礼品的采购到位时间，必须根据使用要求 确定。若未能如期购到，则将会影响酒店的正常经 营运作；如会议礼品。若礼品提前太多时间买回来 放在仓库里，一方面会造成礼品款式、质地、表达 诉求等的过时，另一方面将造成采购资金的积压。 故采购人员应该严格按照采购要求，把握礼品交货 期限。 七、选择酒店礼品采购的总体要求 　　（四）适量 　　批量采购虽然可以获得数量折扣，但会积压采 购资金，太少又不能满足经营需要，故合理确定采 购数量相当关键，原则上酒店需根据礼品销售订购 量采购。采购人员不仅要监督供应商准时交货，还 要强调按订单数量交货。 　　（五）适地 　　酒店在选择供应商时首先必须考虑最近的供应 商来实施，近距离不仅使得沟通方便，处理事务更 快捷，亦可降低采购物流成本。 八、全员销售的注意事项 全员销售的注意事项有一下3个（见图5-10）。 图5-10 全员销售的注意事项 八、全员销售的注意事项 　　酒店的全员营销是个动态的综合性的问题，绝 不是一个两个部门之间的问题，在酒店整体经营中 形成一种共识，将全员营销的意识贯穿到酒店经营 的方方面面，同时保证各个部门之间良性运转，赋 予相对应的权限和奖励机制，以保证酒店的利润最 大化，达到酒店长期的可持续发展。 复习思考 1. 礼品销售处工作的程序与关键问题是什么？ 2. 酒店礼品销售的作用与分类。 3. 节庆礼品的发展趋势是什么？ 4. 酒店礼品的采购方法与渠道各有哪些？ 实训考评 　　如何针对大客户定做礼品方案？ 　　教师观测点：礼品需求分析、竞争对手礼品、礼 品性质、礼品类型、礼品赠送方式等。 拓展提高 　　实地调研或电话采访实习酒店的礼品销售情况，并对其礼品销售现状进行简要评析。 阅读材料 某酒店在中秋礼品销售激励政策 　　一、销售标兵奖： 　　（一）入围条件： 　　1. 主动为客人进行月饼讲解和推销，对客人的 询问礼貌回复； 　　2. 客户在购买月饼后为客户提供优质的售中和 售后服务； 　　3. 解决客人购买月饼期间所出现的一系列产品 质量、提货等问题； 　　4. 客户提出书面或口头表扬； 　　5. 形成书面服务案例的优先； 　　6. 个人销售业绩（按团购订单金额计算）在部 门排名前两名者。 阅读材料 　　（二）备注： 　　1. 过程中出现顾客投诉，取消评选资格； 　　2. 由部门项目负责人根据入围条件，提供本店获奖名单，运营管理部审核。 　　3. 参加评选人员范围：各渠道所有销售人员； 　　4. 奖励标准：1000元/名； 　　5. 奖励名额：各部门2名。 阅读材料 　　二、新客户开发奖： 　　（一）入围条件： 　　1. 在月饼销售中开发至少两名新客户，客户为 第一次购买节日产品，且每位客户购买金额在5000 元（按照订单金额计算）以上； 　　2. 得到客人和同事的一致好评，有口头或书面 表扬； 　　3. 形成书面案例的优先； 　　4. 根据开发客户的数量由高至低排列入围。 阅读材料 　　（二）备注： 　　1. 发票名称与订单名称以及回款单位名称相符， 客户档案详细真实； 　　2. 过程中如有顾客投诉，取消评选资格； 　　3. 如有虚假客户信息，取消评选资格； 　　4. 由部门项目负责人根据入围条件，提供本店获 奖名单，运营管理部审核。 　　5. 参加评选人员范围：各店所有销售人员； 　　6. 奖励名额：每部门各1名 　　7. 奖励金额：500/名。 情境五 礼品销售 实训项目十 礼品销售 实训项目十 礼品销售 一、酒店礼品销售处的工作任务 二、礼品销售处工作的程序与关键 三、酒店礼品销售的分类 四、酒店选择礼品时的注意事项 实训项目十 礼品销售 五、酒店节庆礼品的设计要求 六、酒店礼品的采购方法与渠道 七、选择酒店礼品采购的总体要求 八、全员销售的注意事项 知识目标 1. 全员销售节日礼品的奖励办法； 2. 酒店采购的常见渠道和方法。 能力目标 1. 能够掌握酒店礼品销售处的工作任务、岗位设置及各岗位的主要职责； 2. 能够掌握礼品销售处工作的程序与关键； 3. 能够掌握礼品销售方案的制定与礼品创新； 4. 能够掌握酒店礼品的采购方法与渠道。 训练任务 1. 能够熟练掌握酒店礼品销售方案的制定； 2. 能够熟练