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论投标报价的依据、决策策略及投标技巧 　　【摘要】施工企业投标策略及报价技巧的运用，是施工企业获取工程任务的核心内容。影响中标率的主要因素为投标策略的选择和报价技巧的运用。施工企业为提高中标率，对投标策略及报价技巧作出详尽的分析是必要的。本文针对投标报价的依据、决策策略及投标技巧进行分析。 　　【关键词】报价依据；决策策略；投标技巧 　　一、实施投标报价策略及技巧的意义 　　在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定取费，那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的，投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以，投标企业对报价策略研究就显得尤为重要。 　　二、制定投标策略技巧的原则 　　2.1知己知彼 　　也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。 　　2.2以长胜短 　　即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等。 　　2.3掌握主动 　　即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。 　　2.4随机应变 　　这主要包括三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略； 二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 　　三、几种投标策略及技巧分析 　　3.1投标策略分析 　　投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析，对手分析和机会利益分析等。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面：一是，生存型策略；二是，竞争型策略；三是，盈利型策略。 　　按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。出现投标报价差异的主要原因大致是：追求利润的高低不一，各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别。这些差异正是实行工程量清单计价后产生低报价的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。 　　3.2投标技巧分析 　　投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使业主接受的手法以便中标后获得利润。这种技巧和投机取巧有着本质的区别，两者不可混淆。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。 　　（1）采用不平衡报价法 　　不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：第一，能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。第二，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱。而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。第三，设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，可以适当