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營收管理與定價策略租車業RM論文報告 指導教授：李治綱 前言： 1993年，國家租車公司面臨清算。 通用汽車公司花費了7.44億美元在國家汽車租賃制的所有權身上。 國家面臨了清算，除非它能在短時期內能顯示利潤，否則將帶有7,500個失業者出現。 而國家起動的計畫核心是一套分析模式發展管理、定價和預定的一綜合收入管理計畫。 當它改進這些功能的管理時。 國家將大大地增加的它的收入。 在1993年7月的最初實施產生直接結果並且把國家租車公司返回到盈利。 在1994年7月，國家實現了一種最新型的收入管理體制，在第一年改進收入5600萬美元。 在1995年4月，通用汽車以12億美元賣出了國家汽車租賃公司。 租車業導入收入管理的背景 在1980年代，汽車出租業出現了一股騷動。利潤由於稅金等的因素被侵蝕掉了。同時期，汽車製造業購買了幾乎所有的汽車出租公司。 ? 1990年代，製造業已與出租業結合（由於1980年代的併購），這些汽車出租公司開始具有營收，因汽車出租車被製造商迅速的處理。（Ex.每四個月出租車便會退回原廠並拍賣售出）且汽車製造業更藉由出租業吸收過剩的生產而產生盈利。 但在同一時期，由於設計、生產品質及經濟因素的改變，也改變了美國人對於汽車的要求。同時提升了租車公司的車輛費用，而這些市場壓力更使租車業陷入了危機，並迫使租車業改變。 國家租車公司的問題 國家常常拒絕許多車子尚可使用的客戶 當國際價格沒有變動時，競爭對手利用假日時提高租金。 RMS系統 RMS起源於一種自動化的管理體制和交互式決定支援工具的系統。整個過程將被執行和分析並產生模型，提供關於可用性的建議、比率和租金的管制。 收入經理每天將評估數千個建議並且提出、接受、拒絕，或者推翻市場現況知識的決定並且預報需求。 RMS系統 RMS 主要由下列四個主要資訊系統構成。 Expressway：支援資本管理模型與配送資料車隊(以配送路線供RMS決策) RES 提供預定活動的交易量資訊(與RMS相關.以控制投資額方式影響CRS) RATE 維持目前價格資訊，並與RMS同步交互更新(與RMS交互.影響CRS) CRS 藉由路線數控制效益和費用(以登記訂價模型影響RMS決策) RMS (與以控制投資額方式影響RES,以控制投資額方式影響RES) 預定控制最大化收入 國家RMS支援3個主要生意功能︰管理、定價和預定控制。 而預定控制最大化收入以接受或者拒絕預定的請求。需要一套複雜的預測需求和消費模式支援分析的模型（下圖） 預定控制最大化收入 使用來自市場歷史資料與當今的需求產生需求並預報支援RMS的分析的模型。管理過程從預報的租金確定可用性水準。預定控制的過程使用詳細的租賃價格預測產生預定限制。可用性的結合控制、調價，並且改變預定計畫。而新預定的計畫也將改變預測和系統建議。 RMS的更新 車隊計畫 計畫車隊。國家計算出可得到的車隊中有多少應該在存貨清單中，並應顧客期望的需求位置。 因為車隊能容易被移動到不同的地點滿足需求。 相反，定價將在位置管理中作為更進一步區分市場的模式。 在國家的計畫中它將車隊分為三種級別︰短期，以5天為標準；中期，將來考慮60天；而長期，它檢查將來的18個月。 收入市場規劃 定價 租車公司用戶人口主要由二部分組成︰ 公司戶和個人戶。 一般的公司的用戶接近於租賃的日期的合約，在租賃是不能更改並且退還日期與時間，而個人戶是要預付的，願不願意租賃超過星期六晚上非常重要，我們期望他支付一個較高的價格。 超額預訂 在這家公司，每條路線都設有創造解決過量銷售問題的方法。閒暇的顧客，換句話說，將會再周六晚上將車留過夜的顧客，她們將可以優先訂位，並且可以彈性安排他們的時段，舉例來說，有些顧客會將車留到星期四以獲得較為優惠的周末租賃價格，他們會預先支費租賃費用並廣泛的挑選最佳的價格。 ? 國際汽車租賃訂價行為暗示透過優先管理程序。在許多低需求時段，企業將藉由非常便宜的價格減少閒置的車輛數。 定價模型