分销渠道的冲货管理.pptVIP

营销渠道危机征兆 渠道销售额与利润波动 渠道成本持续攀升 企业对渠道的辐射能力和控制能力减弱 “窜货”频现 危险客户出现 10.5 营销渠道管理创新趋势 渠道关系：从交易型向伙伴型转变 渠道层级：由“金字塔形”向扁平化演变 渠道重心：由前端向终端转移 渠道建设：由战术向战略提升 渠道扩展：由传统向虚拟延伸 渠道规模：由单一的渠道到多渠道并用 谢谢！ 6.3 营销渠道盈利能力与效益评估 营销渠道盈利能力评估（销售利润率、费用利润率、资产收益率、资金周转率、存货周转率、偿债能力）） 营销渠道的效益评估（销售差异分析、市场占有率变化分析、相对市场占有率分析） 6.4 营销渠道的调整 调整层次 调整方式 营销渠道成员的调整； 营销渠道广度的调整； 营销渠道网络的调整 调整营销渠道结构； 调整渠道中的市场覆盖方式； 调整渠道政策； 调整渠道成员关系； 调整区域市场的渠道结构； 重组和更新整个渠道 第7章 营销渠道的冲突管理 学习目标 了解营销渠道冲突的内涵和表现形式 掌握营销渠道冲突的类型 理解营销渠道冲突产生的原因 掌握解决渠道冲突的机制和策略 7.1 营销渠道冲突的含义和表现形式 渠道冲突是指渠道成员意识到其它渠道成员正在从事损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发渠道成员之间的争执、敌对和报复的行为 “窜货” 、“通路费用”冲突、大客户冲突和渠道流程冲突是市场常见的渠道冲突表现形式 7.2 营销渠道冲突类型与冲突测度 营销渠道冲突分为三类：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 三要素判别法、双要素判定法是衡量和确定渠道冲突对渠道网络系统产生危害的程度的两种方法 三要素判别法 冲突＝重要性×频率×强度 任何一个因素值很小，不会形成冲突。 双要素判定法（受影响程度、冲突破坏性） 高风险冲突 高度冲突 双低冲突 低风险冲突 7.3 营销渠道冲突的形成原因 目标不一致 任务和权力不明确 认知差异 冲货（窜货） 经销商为了牟取利益而违反销售合同，以低于厂家规定的售价，将货物在其它区域进行低价倾销，冲击其他经销商的合法利益。 冲货的市场表现特征 1.属于分销渠道水平冲突中的“越区销售”，违反厂商市场区域销售的政策。 2.常引发市场价格的混乱，以低价格直接破坏原经销商目标市场既有的价格体系。 3.规模、数量较大，从批发环节上危及原经销商的正常市场组织和经营活动，最终使厂商的分销渠道网络失控。 冲货的成因 区域间销售政策不同，推广费区域差异大，形成差价。 企业销售价格体系混乱，价格阶梯长。 分销商的网络管理关系和销售职能分工不清。 销售目标政策不合理，经销商不能完成规定的销量。 激励措施不当，返利评定指标单纯追求销量。 企业内部管理不完善，销售业务员为私利而争夺市场。 冲货的防范 完善渠道政策，控制经销商的提货量，产品代码制，协销，设立专门管理部门，惩罚机制的设立，销售队伍管理——信息 建立合理、规范的级差价格体系 科学合理地制定激励政策 提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标 建立完善的网络管理制度，规范经销商市场行为 尽可能主动选择中间商 设立市场总监，建立市场巡视员制度 加强企业销售队伍的建设和管理 7.4 营销渠道冲突的解决方法 解决机制 解决策略 信任机制 契约机制 信息密集型策略 信息保护型策略 第8章 营销渠道的流程管理 学习目标 掌握营销渠道物流、资金流、信息流、促销流的含义 了解物流管理的内容 了解资金流不畅的原因及解决办法 掌握信息流的基本功能 了解基本信息管理技术 了解促销流管理的策略 8.1 营销渠道的物流管理 物流管理（Logistics Management）是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益 物流管理的内容 运输管理 库存管理 配送管理 物流管理的程序 物流系统的建立与规划 物流体系的组织与管理 物流运营的效果评价 8.