九九归一专业化推销流程--李忠刚.pptVIP

我们的义务是告诉客户他的需求 我们的责任是替客户着想 我们是帮助他们安排幸福的未来 而不是要求他或替他安排未来！ 我们要以一颗 平常心 来对待客户的拒绝！ 客户拒绝的原因 5 不信任 不需要 不适合 不急 其它原因 20% 10% 10% 5% 55% 拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理问题 先取得客户对自己的认同 再寻找到客户的需求点 习惯运用“是的、你说的没错、我刚开始也这么认为…等 ”的语言模式 8 赞美认同-引导转移-解答疑惑-导入促成 1、 直 接 法： 2、 缓和反问法： 3、 转 移 法： 4、 预 防 法： 拒绝处理的方法 9 注 意 事 项 避 免 批 评 避 免 争 论 13 永续经营 推销流程九 天 堂 和 地 狱 4 5 销售的结束 是服务的开始 导 言 索取介绍 索要名单（提出标准） 索要客户资料 感谢客户 约访 约定时间、地点面谈 反馈信息给介绍人 8 服务的双赢策略—— 他满意 我获利 13 售后服务的意义 心有一切有 心无一切无 万物为心造 无心万物无 你贫穷，因为你从来就没有想过富。 想--壮志凌云 干--脚踏实地 你曾不断地对人说你想成功， 其实你是在自欺欺人， 因为你从来就没有行动过； 你曾不断地对人说你很优秀， 其实你只是在安慰自己， 因为你从来都没有表现过； 你曾一直感觉你怀才不遇， 但你从来就没有主动地去创造过机遇； 你曾一直感觉你无用武之地， 但你从来就没有展露过手脚； 你曾认为你在你周围已经混的不错， 你可知道“小富即安”是制约你成功的最大障碍； 亲爱的朋友：你该清醒一下了， 打破你以往既定的观念。 振作起来－－－丢掉消极的一面， 让我们的人生从－－－现在立刻转变。 只做第一 伙伴们： 放飞理想我们将展翅高飞 追求价值我们只争朝夕 让我们在人保这个大舞台上 展翅高飞、搏击长空 实现我们的理想 去创造应该属于我们的辉煌 * 地震的时候人的巨大潜能、 * * * * 您是在房子着火之后再找灭火器呢，还是在此之前提前准备好呢? 大多数人都会为爱车投保 因为它价值昂贵 没有人会为这把椅子投保 因为它价值低廉 只有便宜的东西才不需要保险 要传递什么讯息 （4）用图形加深客户的印象 大部分人向自己买 一切都无法预料 每天过着提心吊胆的日子 只有极少部分人 向保险公司投保 生 活 有 保 障 要传递什么讯息 （5）用数字强化客户的观念 人是由 个细胞构成的，只要其中一个细胞出现异常，就有可能导致癌症。 你的说明若以准保户的利益为焦点，必能引起他的认同而带来业绩。 不是你有多少 而是他有多少 推销效用 足球场上的角球 　说 明　 推销流程六 1、让客户认同你讲解的商品 2、确认客户需求 3、引起客户的购买需求 说明的目的： 接触 ? 发现购买点 说明 ? 建立购买点 　　确认购买点 采用哪些方法说明呢？ 1、口谈 2、笔算 3、建议书说明 4、讲故事 5、举例说明 牢记：在说服别人之前先说服自己！ 促 成 推销流程七 恋爱的故事 促成时机: 在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会把握。 1）、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 格外聚精会神听你说明 2）、客户主动提出问题时： 问起别人情形 如何交费、办手续？ 你们的服务如何？ 与您讨价还价 3）、促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、责任法 5、利益说明法 适时取出投保单 请客户签字 签发收据 收取费用 ４）、有效的促成动作： ５）、促成时的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好合同、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签约过程中不要自制问题 6、语气亲切，态度坚决 　　　要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。 ６）、促成的关键： 给客户安心感； 向客户道贺； 表明日后将再访； 始终如一完美如初； 寻求推荐； 礼貌退出； 始终给客户一个安全的感觉 留下专业的形象。 签约后的态度和工作 客户买得不仅仅是一种产品。 能让他当时打开荷包的是一种当时 良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！ 客户对你的感觉好了，一切就都好了。 理性可开启思想感性可打开荷包 　　不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力，为客户提供最好的服务为根