农村市场销售模式.pptVIP

* 一、产品（品牌）宣传 厂家的品牌内涵、文化宣传在农村消费者看来只是城里人的“文字游戏”，无法理解； 宣传载体少，覆盖面不足； 消费者对产品的认识来源于自己的亲身消费感受、店主推荐和其他消费者的口头传播； 产品的宣传与品牌传播向信息从县—乡镇—村，从一批—二批—终端—消费者逐级传递； 农村啤酒消费者容易接受的的四个诉求点： （1）这啤酒的口感好！ （2）这种啤酒“价格便宜量又足”！ （3）大厂名牌！ （4）这酒有奖！ 在农村市场，渠道客户的推力对消费者的影响远远大于品牌对其的拉力——如何吸引渠道客户，特别是二批和终端对我产品的“关注”与“喜爱”，“愿意宣传”与“知道如何宣传”是我们应解决的主要问题。 第八章 农村市场产品宣传与促销 二、产品的促销方式（略） * 第九章 县区市场与农村市场的协同效应 一、县区市场是农村市场的产品集散地、物流中转站； 无论是快速消费品还是其他耐用品，农村市场的产品供应一般来自县、区； 县区市场的客户选择、产品在渠道的供应充足、流畅直接影响着农村市场的产品供应与覆盖； 一级经销商多分布在县区市场，其与农村市场的经销商一般有着较强的业务联系（多是他们的上级供应者），并决定着他们的产品经营方向； 二、县区市场是农村市场的啤酒消费的示范点； 农村消费者一般情况下跟随县区市场的消费潮流； 县区市场的品牌形象传播对农村市场品牌和形象树立有积极的意义； 一般情况下，县区市场的品牌与产品市场地位直接影响和决定着其在农村市场的表现； 县区市场的产品投放，特别是中档-主流低价产品，对农村市场的产品组合有决定作用； 县区市场的啤酒消费形式比农村市场要丰富，可以带动后者消费形式的发展： * 三、农村市场是县区市场啤酒产品销售区域的扩展，做好县区市场是做好农村市场的一条重要途径； 四、受农村市场宣传载体的局限，一般采用在县区市场建立较强的品牌“中心力场”，利用“光晕效应”向农村传播； 五、县区市场是区域市场销售边际的主要来源： 城区市场合理的产品组合会产生相对较高的销售边际； 在预算管理目标的影响下，县区市场剩余的销售边际可为农村市场的开发提供较大的政策支持； 编者按： 虽然我们人为的将农村市场与城市市场分开，但实际上是分开考虑，操作一体的； 城区市场对农村市场有着积极的推动和引导作用，开发得越好，这种积极作用就越明显； 开发农村市场是为了更好的占领城市市场，以获取更大的市场收益； * 第十章 农村市场风险与防范措施 风险种类 主要表现 应对策略 产品质量 1、爆瓶； 2、非B瓶； 3、异物； 4、容量不足 5、漏气； 1、加强产品出厂前的质量检验，严格把关； 2、发现有质量问题的产品，业务人员尽快地在第一时间赶到，能处理的尽快处理；不能处理的要控制事态的蔓延并尽快地向上级或其它部门报告； 3、搞好与当地消协的公共关系。 客户流失 1、淘汰的客户； 2、被对手挖走的客户； 1、摸清客户的下级销售网络； 2、找好预备的客户； 3、公司准备好直销队伍。 市场断货 1、公司生产能力紧张 2、渠道客户服务与配送不及时 1、客户间、生产厂间、区域公司间产品调剂； 2、优先保证获利较高的产品供应，借机调整产品结构； 3、优先保证主市场、竞争激烈的市场、新开发的市场供货； 4、加强产品库存、流通的指导与监督 促销品、宣传品的流失 1、渠道截流； 2、张冠李戴； 3、欺上瞒下，虚报实数（多要少给）； 4、业务人员挪用或贪污； 1、建立促销用品的管理制度与流程；明确管理责任； 2、建立促销品、宣传品领用登记、使用记录； 3、促销品定期盘库、查验； 4、大型生动化设施、设备定期复查； 5、促销品、宣传品定期、分区域、分人进行分析评估； * 风险种类 主要表现 应对策略 财务 1、业务人员在客户手中借钱； 2、客户赊欠公司货款。 1、公司要明文禁止业务人员从客户手中借钱； 2、公司要明文禁止业务人员代经销商收款； 3、公司要告知客户，若业务人员向其借款，属个人行为，公司不承担后果； 4、查证后严肃处理； 5、建立客户资信管理制度。 职能部门 1、技术监督局抽查产品； 2、酒类专卖局和工商局检查客户的证件； 3、交通部门查超载； 4、税务局查税。 1、加强与职能部门的沟通； 2、加强公共关系的建设； 3、公司的客户资料有完善的管理制度。 假货 1、改头换面； 2、直接做假。 1、市场监督； 2、举报有奖； 3、与政府部门联合打击。 自然灾害 1、水灾等 2、疫情 1、加强预警、预报 2、建立灾害应急处理机制 竞品的恶性竞争 1、反面宣传； 2、低价倾销 3、黑势力介入 4、地方保护 1、无事不惹事，有事不怕事 2、协调政府，阐明真相，寻求支持； 3、媒体介入、司法干预； 续） 离土又离乡：主要是中青壮