制定促销策略.pptVIP

2.整合营销传播实施步骤 确定目标受众 决定传播目标 设计信息 选择信息传播渠道 编制营销传播预算 确定营销传播组合 评价结果 管理整合营销传播过程 3.整合促销传播效果的测量 TR*M指数是一种广义顾客（利益相关者）测量、管理和监测系统。由其顾客满意度的测量、监测和客户关系管理组成。通过动态的跟踪研究，一方面以营销业绩为导向的监测，不断地提升品牌的忠诚度；另一方面提醒营销者如何优化市场营销资源配置，告诉企业其线上（广告运动）营销活动的有效性，线下（人员推销、业务流程）营销活动如何有效组合。 活动设计 活动一：做宣传媒体与目标受众的调研，为实施广告策略做准备，并完成调研报告，集中讨论。 活动二：选择某一国际营销企业，针对该企业某一目标市场国的营销环境，为其选择合适的促销方式，制定适当的促销策略，并能根据具体的促销方式策划并制定相应的国际营销促销方案，拟写《xx企业某一目标市场国营销促销策划方案》，并采用PPT形式进行实训成果汇报。 * 广告欣赏：KITECAT 猫食品 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? 评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕。 广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇 评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。 Part3 人员推销 人员促销策略概述 人员推销的形式 人员推销的过程 人员推销的技巧 1.人员推销策略概述 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 双向沟通 特点 建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高 什么是优秀的推销人员必备的素质 优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  知识链接 伟大而平凡的保险推销员——原一平 被日本人成为“推销之神”的原一平，身高1.45米，可他连续15年推销额全国第一。当他69岁应邀演讲时有人问他成功的秘诀，他脱掉袜子请人摸他的脚底板——一层厚厚的脚茧。又有人问他，在几十年的推销生涯中是否受过侮辱，他回答，“我曾经十几次被人从楼梯上踹下来，五十多次手被门夹痛，可我从未受过侮辱”。他每月要用掉1000张名片，一定要访问几十位客户，从未间断过。 资料来源：陈朝先：《保险营销》，程度，西南财经大学出版社，2001 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 2. 人员推销形式 座席销售 电话营销 拜访 路演 知识链接 网络路演初显成效 1999年3月，硅谷的一家网络软件公司——网络用具公司希望增发新股筹资1.4亿美元。当时，公司首席执行官不愿飞赴金融机构密集的美国东部去举行耗时又耗材的路演，于是向主承销商雷曼兄弟公司提出，用互联网技术手段来解决路演问题。在这场虚拟的路演中，投资者可以输入密码，进入相关网页，聆听首席执行官的演说，同时能从电脑屏幕上看到许多张解释公司经营状况的幻灯片，而且投资者还可以检索首席执行官的演说，随意截取一段选听或反复听。在随后的3天里，多数是机构投资者，他们对这一应用高科技的新颖路演方式深表满意。 资料来源：黄亚钧等：《投资银行理论与实务》，北京，高等教育出版社，2000 3. 人员推销过程 4. 人员推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 沟通方法大致归纳为几个步骤 视觉接触 微笑 问候客户 有效的倾听至少应做到这样 有时间倾听 集中精力 客户主导的思想 反馈并证实客户的想法 提问题，重复主要思想 修正个人偏见 察言观色 返回 Part4 公共关系 公共关系的概念 1 建立营销公关目标 2 公共关系的信息和载体 3 1. 公共关系的概念 所谓公共关系，是指评估公共态度、为组织建立符合公众利益的政策和程序并采取行动和进行沟通以获得公众的理解与接受的管理职能。 2. 建立营销公关目标 （1）