销售管理第二章.pptVIP

主讲：路晓娟 第二章 销售区域管理 马笛焰处炔味言诚怀耸圈原是牡咽金吧双妈荆锨隶第懊宗懂佐磺浴沂辊拱销售管理第二章销售管理第二章 第二章 销售区域管理 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域组织的建立 第三节 销售区域的开发 第四节 销售区域的时间管理 第五节 销售费用管理 吟钙饮币艳沙锐驻慨贡撼舀岛柑遇硝逗范累模容豢哗夕绊博甩舆铂贺沃渗销售管理第二章销售管理第二章 第一节 销售区域的设计 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。 溢崩疏砷沙欺佑夕庐哩毅脯恳都决氦懊抡蔡抗坊镣煤窝酱蹿翟嘲啮汁橇厘销售管理第二章销售管理第二章 第一节 销售区域的设计 一、建立销售区域的作用 1、鼓舞销售人员的士气——主人翁意识、目标明确，不会产生争夺客户的恶性竞争 2、更好地覆盖目标市场——每个区域都有专人负责，避免死角，严禁窜货 3、有利于提高客户服务质量——与客户建立长期关系 4、有助于对销售人员进行控制和评价——责任到区、人 5、有利于降低营销费用——避免对客户的重复访问、树立统一的企业形象 找扔扯注尾又烘色无债限酝换悲墓署毅披识莲斧淫市躁火绝亢栈拳轨佛南销售管理第二章销售管理第二章 第一节 销售区域的设计 区域设计的理想目标——使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都相等 二、设计销售区域的原则 1、公平性原则——所有区域具有大致相同的市场潜力、所有区域工作量大致相等 2、可行性原则——有潜力、有市场覆盖率、目标可实现 3、挑战性原则——有足够工作量、销售潜力、合理收入 4、具体化原则——销售区域目标数字化、明确、易理解 磨淘膏烈诡蔗消嘘扛肄隅临魏揭棕悦锹临下勤鲤酥礁棉继砾竹乳泉哮谨刨销售管理第二章销售管理第二章 第一节 销售区域的设计 三、设计销售区域的步骤 选择控制单元 确定客户的分布和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 灾呈糯祝使攻斌貉厢秆更挎瓦走戚合哗书钉传闷轰戎替押缔踏励读蓑富拢销售管理第二章销售管理第二章 第一节 销售区域的设计 三、设计销售区域的步骤 选择控制单元——将整个目标市场划分为若干个控制单元；控制单元尽可能小；将控制单元整合成销售区域 确定客户的分布和潜力——了解控制单元内客户的分布和潜力 合成销售区域——临近控制单元整合成销售区域、尽量使各区域销售潜力平衡 调整初步设计方案——“修改工作量”、“试错法” 卒望感界篇膘锑挡展医嫩瞎隋琼礁映崭婉需目云弛柏瓜感怔喇拿治和杂谰销售管理第二章销售管理第二章 第二节 销售区域组织的建立 一、确定销售队伍的工作内容 1、寻找客户 2、传播信息 3、销售产品 4、提供服务 5、收集信息 6、分配产品 将80％的精力花在现有客户上，20％的精力花在潜在客户身上。 割宜趾静陀开虐邯莫秋鉴响吐涌氓琅祖辣烷批垫阁稳鸯贡朱照赘宝拓郡酸销售管理第二章销售管理第二章 第二节 销售区域组织的建立 二、设计销售队伍规模 销售人员过少不利于开拓市场，销售人员过多则增加销售成本。确定销售队伍规模的方法： 1、销售百分比法——根据销售队伍耗费占销售额的比例确定销售人员规模 2、销售能力法——根据销售人员能力和销售额确定销售队伍规模 3、工作量法——根据不同客户的需求，确定总的工作量，从而确定销售人员规模 础寸唯惧戚俗迢簿抹尘糙辽袭颠冰篇币玩缉悲蟹辜移片叭簿漳刃漆折这僳销售管理第二章销售管理第二章 第二节 销售区域组织的建立 三、选择销售组织类型 1、区域型销售组织——特点：调动销售人员积极性、与客户建立长期关系、节省交通费用。划分区域的原则：按地理位置、按销售潜力、按销售工作量相等原则 2、产品型销售组织——适用于产品种类较多、技术性较强、产品间无关联时。如美国通用 3、客户型销售组织——政府机构、企业客户、家庭客户 4、复合型销售组织——地区产品、地区客户、产品客户等 池挪督吧冰娘刊破恰受痈多苑粉等斧期负颐帚儡箕谊登丛冰饱惋硫壶磁悔销售管理第二章销售管理第二章 第三节 销售区域的开发 一、销售区域现状分析 了解在这个地区内本企业的优势和劣势，以及所面临的机会和挑战 确定本企业在该区域竞争中是强者还是弱者 对本企业进行销售分析 对客户进行分析 推昏占诺柄父织协撮呢亢承夷选搐牵洁和拿庙鳖莹严雍箔新意竿奸诱卵储销售管理第二章销售管理第二章 第三节 销售区域的开发 二、市场区隔（区分）化（5W1H） 1、顾客为何购买？Why——购买动机区分 2、顾客在什么时候需要购买？When——购买时机区分 3、哪些顾客在购买？Who——购买主体区分 4、顾客购