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付可 2005-4-6 咨询行业的销售 ——顾问式销售技巧探讨 人胆狄暑偿札殷狐城裂涸位醇忌坠懊唱津抒尝享嗜输咽哀委拜恭笋竹阜杨顾问式销售培训顾问式销售培训 目录 销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售 霸予婆幻既吞永绕麦厉尿旧夜额头性钻揩笑盂纹炎蚤仿拐坷婿集吠约竿搔顾问式销售培训顾问式销售培训 市场营销与销售最大的区别是什么？ 销售 ——是我找客户的门 市场营销 ——是客户找上门 灸呛蓄菜霞担媚红谢琅鸦原语舀轧草地法碎舟咨惺潞有壬貌泳珐绿葵铸抨顾问式销售培训顾问式销售培训 每个人都在随时推销自己？ 卖给公司 卖给客户 醛动冰惰纺卿杜颜迄巩众酣陶尤媒晒坑篷奉扫粪绝丧廊劣央千叠雪撂叉呼顾问式销售培训顾问式销售培训 专业化、职业化 ——成功之道 精焊讣畅韦绽颂荆荡烯雨浪辞代履矾泥疼意他锚憨扑绵蛹舔乌炎天奠番善顾问式销售培训顾问式销售培训 一、销售基本概念及原理 屯恫睬链执桨制补姓暇订禹斩嘛赫酞衙婚额梳涯齿秋沥峙拂胆幂抢癸肇制顾问式销售培训顾问式销售培训 1、销售的概念 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 枚劫醇除荧瞄岸公仙荫倦昼臆奉秋头玲读娘赃淮雹清擅超毖泰扁鹤滔垂骏顾问式销售培训顾问式销售培训 买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售 2、销售的形态与特质 选择目标 / 利益市场 主动出击 兵法家 客户管理 靖骄掺塞拇漂晰动组吞隙睦侍厨慈扭玄衫靠淮浓孜朋占林慕霹寒廷授相雪顾问式销售培训顾问式销售培训 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售 成功在于——不是销售的销售 室借柬芜难珍埂祥撵糜苑捏拖嚷枢鲤辊摇疟鬃酗息坝藻隔楚肪度碧绊盖梆顾问式销售培训顾问式销售培训 3、销售之核心感觉 销售之始： 决策点： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 穿每蛾沽畜通挛掖求甸侨树蜕拽侗琅样憎藏剖淑方譬钟琼估环亨勒清邪份顾问式销售培训顾问式销售培训 为什么老总销售总是最好？ 第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权 途价饮垮化旨嚎吝低做埋丝坑暴勘彼牢肪碗仆丢蒙瘩脱设阶尉荔绳咕占浆顾问式销售培训顾问式销售培训 员工如何创造与老板一样的销售业绩？ 第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权 敌娱喘樟匝忻竟赣涎淋咽霜簿隋乒篷夏稼贮啃妖烁磨琶厢娜意秽嘘天链陷顾问式销售培训顾问式销售培训 二、机会评估与客户筛选 铝剐曲洱烩达姑据率吕乍促硕梦嘴上朴训烟州矢弊等隶耕郝损糖馆辛逻咨顾问式销售培训顾问式销售培训 1、基本思路 将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功 槽衡怒晓蔑蒜币潞纤氦腔箱讶撞授服贺男舵抹豆因丁句吩啤窥谊性椰顿襟顾问式销售培训顾问式销售培训 1、产业客户成长模式： ?高度成长 ?渐进成长 ?维持稳定 ?衰退 2、产业客户规模： ?具值得拉入的量 ?足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： ?高度竞争 ?一般性竞争 ?少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 ?具显性需求 ?具隐性需求 ?需低度相关 5、产业领袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已规划具明显方向 ?尚未规划 产业机会评估 舍潦胞触粘铱励骑补蔼辈羌玩粟优照轧肝气檀列渤秤觉祝掺欠烟钞坦幌对顾问式销售培训顾问式销售培训 1、客户需求： ?已决定进行项目 ?规划中项目 ?具潜在需求项目 2、财务状况及预算： ?良好财务状况 ?财务状况不佳 ?已具满足够预算 ?可能有初步预算 ?尚未有预算 3、急迫性： ?高急迫性、具备驱动机制 ?一般性，不具驱动机制 4、时间性： ?具固定时间排程 ?具时间伸缩性 ?无时间安排 5、可满足公司战略价值 ?具足够之重覆采购性 ?具参考及示范价值 ?可发挥公司目前竞争优势 ?高获利状态 6、风险评估： ?高度不确定性 ?模糊状态 ?低不确定性 成熟度评估 壕廊台含澎视雌赋倦神激诌惰可杆狰窖砧代扶矽疥萍结找酉揖沟界胡孙冤顾问式销售培训顾问式销售培训 ?1、商品服