售卖机再动员.docVIP

售卖机再动员 　　如今瞬息万变的商业社会里，“旧物焕新颜”已不是一件稀奇事儿。为老方法、老工具赋能的过程中，没有做不到，就怕想不到――自动售卖机的蜕变之路就是一处最佳注脚。 　　近日，娃哈哈宣布将投入总计不少于20亿元发展自动售卖机业务，3年内，将投放10万台自动售卖机以打造娃哈哈全国性智能零售终端网络。 　　娃哈哈此番重金投入，其实是项庄舞剑，意在沛公。因为早在2015年，其竞争对手农夫山泉就已经在自动售卖机领域全线出击。2015年8月底，农夫山泉投放的自动售卖机规模突破5 000余台，2016年底，农夫山泉目标投放30 000台。 　　一场以饮料巨头参与博弈，以零售终端网络为目标的资源争夺战已是剑拔弩张。而巨头手中的武器，就是自动售卖机。 　　曾被中国市场视如鸡肋的自动售卖机得以重出江湖，不仅是因为站在了移动互联网以及传统快消品转型升级的风口上，更是因为自动售卖机行业的玩家们已经走出了漫长的探索之路，一个个摩拳擦掌，新式玩法层出不穷。 　　 　　旧物回春 　　自动售卖机出现在国内已经十年有余，是个不折不扣的“旧玩意儿”，且多年来在零售市场的反响并不好。直到2014年底，中国的自动售卖机市场仍处于启动期。 　　但也有统计指出，当人均GDP超过1万美元时，自动售卖机行业将迎来一个爆发点。全球最大的自动售卖机市场日本，已经把自动售卖机普及到了田间地头，证实了随着消费需求、人工成本及场地租金的上涨，将催生出更大的自动售卖机市场需求。目前中国35个省市已有7个省达到这个水平，自动售卖机行业在中国市场的发展潜力巨大。 　　既然是新兴市场，传统快消品巨头自然要搭上这趟快车。 　　2015年，以农夫山泉为首的品牌商率先开始了在自动售卖机领域的“跑马圈地”。通过对传统渠道合作伙伴的改造升级，农夫山泉不仅实现了彼此关系的发展，也进一步提升了整个市场占有率。 　　2015年3月，娃哈哈也与国内市场份额最大的智能售货机品牌“友宝”正式签约，双方就智能售货机线下铺设与销售渠道等方面展开合作。在一、二线城市拥有强大渠道的友宝可以帮助娃哈哈提升其在一、二线城市的品牌影响力。而对友宝来说，快消巨头娃哈哈在三、四线城市强大的渠道铺设，则可以很好地帮助友宝实现渠道下沉，加强三、四线城市的用户教育。 　　此番自动售卖机的爆发，还得益于消费支付方式的多元化。随着4G网络的发展，智能终端的普及和广泛应用，移动支付手段已经十分成熟。出门不带钱包成为一种常态，这也使得自动售卖机的订单在方寸屏幕间随时随地地产生成为可能。当下的自动售卖机市场，基本上都可选装支付宝、微信扫码支付，老牌自动售卖机“米源”还可以用京东钱包进行付款。 　　凭借便利性、低成本、24小时营业等诸多优势，自动售卖机这个“老东西”成为了当下快消品巨头宣传产品，宣传品牌，增加销售额，提高市场占有率以及争夺零售终端网络布局的新式武器。 　　俗物雅用的“坑 ” 　　快消品巨头当下加速布局自动售卖机的背后，是自动售卖机运营商十年求索的艰辛历程。 　　在日本，自动售卖机的生产商和运营商各自独立，份额较大的运营商一般是可口可乐等品牌商。但国内由于自动售卖机的市场表现一般，一直没能形成体量较大的运营商。 　　以至于十几年前，中日合资的中国第一家大型自动售卖机制造商“富士冰山”成立之时，陷入找不到优质运营商的尴尬局面。 　　直到2003年，国内少有的大型自动售卖机运营商米源的出现，才弥补了这个空白。米源的运管部总经理黄荣辉，是自动售卖机在中国兴起的见证者，也是踩坑踩出来的“专家”。 　　彼时，行业认为自动售卖机的主要客群是白领，最佳点位则是人流量大的公共场所。但黄荣辉却发现除个别点位，米源的大部分自动售卖机都不能盈利。复盘反思，一切似乎都对，但市场就是不能打通。 　　难道中国真的没有需求？黄荣辉在日本经过培训，学习了运营，调整了产品结构之后，开始意识到中国的自动售卖机其实需要与“便利”挂钩，而不是标榜“贵”。能真正拉动自动售卖机需求的并不是来自城市白领的高消费，而是它的便利属性。 　　经过调研，黄荣辉总结出影响自动售卖机销量的几大因素：第一是周边环境，厂区一般位于零售业欠发达的郊区，有的位置根本没有商店;第二是温度，这不难理解，其与饮品的销售直接相关;第三是周围人群要以男性为主，即使在学校宿舍，男生宿舍的销量也能比女生高一倍;人群流量也是重要指标，但固定人流要远远好过流动人流。 　　所以，如果你现在问黄荣辉“自动售卖机在哪个点位销量最好？”，他的回答不是地铁站、写字楼、学校、商场，而是造船厂。并且主要用户也不是小资群体，是蓝领。 　　2006年开始，米源决定“哪里不便利，我们就去哪里。”黄荣辉带领团队从江苏市场开始下沉，进入工厂、车间。在长三角经济发展的带动下，昆