成功门市店长训练.pptVIP

（一）产品～关怀 爱商品 从商品中看到未来才能主动学习 商品是活的，需赋予生命 练习将商品销售给自己 ，商品分析 发挥商品优点销售，而非抱怨商品缺点 思考 如何提升主动性服务？ 如何提升专业知识？ （二）客户～关怀 关心商品使用方式、意见、满意度 满足客户的感觉 客户心态，调查一堆也不见好转 差别待遇 建立口碑 一个销售的结束代表另一个销售的开始 思考 如何与客户做出关怀的互动 ？ 如何让客户感受亲切 ？ 如何与客户成为朋友 ？ （三）产品～提醒或建议 定期对终端人员开座谈会 客户反应与商品意见 执行者 or 意见提供者 量身定做内外部意见调查 确认进行方式与考核 电话访谈如何进行 思考 如何让客户以及企业内人员的声音引领企业进步 ？ 如何建立共同讨论的习惯 ？ （四）客户～提醒或建议 新客户 旧客户 新客户 提供更多让客户满意的商品也是一种服务 激发消费潜能，最高可达50% 利他的思维模式与沟通方式 促进购买的询问方式 旧客户 旧客户新商品 最顶尖的终端人员可以创造客户需求而非等待 运用人性的弱点 思考 要激发消费潜能有哪些作法？ 提醒旧客户新商品的管道有哪些？ （五）产品～追踪变动趋势 商品的情报收集 多增加的服务项目，也算产品变动 不要当井底之蛙，沾沾自喜，尤其是知名品牌 提供客户更多的生活情报，不只是公司商品情报 学习上网 思考 我应该从哪一些渠道收集信息？ 有哪一些生活情报可提服务客户？ 反对问题处理 处理问题的坚强意志力 技巧要靠反复的训练 化反对问题为商机 价格异议处理 最基本的一线技能 要不杀价，要不放弃的态度 促成技巧 跳越解说员的身份 中国客户比较没有被销售技巧征服的经验 练习的来的技能，不要被动的靠开窍 提升业绩的关键 收受货款 完美的开始，完美的结束 跌倒在最后阶段 销售还没结束，变量仍有可能能发生 完美送客 卖场管理与运作 一、活用待客时间 二、节省门市能源损耗 三、防窃要领 四、销售人员卖场检核 五、打烊时的检查要点 六、消费型态的变化 七、顾客购买行动与店头贩卖的关系 开店事小，管理事大 人越少有时影响越大，一个人代表全部 店长是关键 事情多、杂而不乱 上梁不正下梁歪 不当的管理会让人有机可乘 活用待客时间 店面整顿清洁 充分了解商品陈列位置 装备检查 检查库存状况 陈列方式探讨 学习商品专业知识 店面整顿清洁 会影响客户决定上不上门 等待的时机会耗损人员的精神面貌 一时之间积极性会调动不上来，反而调动客户情绪 清洁不是早上、晚上，而是随时 充分了解商品陈列位置 不知道＝没有 失去信赖 请尽引导之责 找很久也是相同的失去信赖 装备检查 包装纸、纸袋 文具 零钱 检查库存状况 库存状况随时公布 不是你一个人知道而已 不要造成客户失望，终端人员徒劳无功 陈列方式探讨 陈列方式直接影响视觉，影响商品价 动线、位置、高低 一般的黄金带是85－125公分、灯光、海报 学习商品专业知识 创造分享与主动学习的环境 读书会 节省门市能源损耗 掌握能源使用明细（数量、金额） 以数字表示节约目标 检查要点 电话控管 节省能源损耗 开门七件事：柴米油盐酱醋茶 理财从流水帐开始 聚沙成塔 要全体拥有共识 掌握能源使用明细 公布能源明细，过高的细项 美国超市标准：冷冻55％，照明20％，空调15％，其它10％ 要做个别门市统计 钱要用心才留得住 以数字表示节约目标 淡、旺季起伏幅度为多少？ 我们要节约：不会完成 要节约多少，才会有节约计画的出现 检查要点 建立责任制 卖场空调温度及调整 招牌灯开启与关闭时间 橱窗照明定期清扫 照明度测定 空调滤网请洗 冷冻陈列柜定期除霜 电话控管 公器私用，长话短说 上班时间手机控管，短信息 建立通联纪录 严格执行 防窃要领 最易发生的地点 最易发生的时间 最易发生的客户型态 处理五原则 最易发生的地点 死角 特价品处，人多 光线昏暗 信道狭窄 杂乱堆栈之处 最易发生的时间 季节商品出笼 星期假日，人潮涌现 尖峰时间 十一点半至一点用餐时间 早上一大早，迷糊之时 最易发生的客户型态 不看商品，眼光飘忽，注意服务人员 手持大袋，袋口敞开 复数人数一起进入 穿著不合时节的大衣 专在死角活动 处理五原则 打击罪犯前，给他放回商品的机会 取缔时，最好两人以上 离开现场，不要现场处理 不可过份调查 女贼要有女服务人员在场处理 销售人员卖场检核 人员形象： a.男生? b.女生 环境形象： a.物品是