房地产市场营销第十章.pptVIP

人员推销的特点??? ???? 1. 信息传递双向性。推销目的双重性。推销过程灵活性。友谊、协作长期性。???? 2. 支出较大，成本较高。对推销人员的要求较高。 人员推销的形式、对象与策略 ? （一） 人员推销的基本形式????? 1.上门推销????? 2.柜台推销????? 3.会议推销?? （二） 人员推销的推销对象????? 1.向消费者推销????? 2.向生产用户推销????? 3.向中间商推销?? （三） 人员推销的基本策略????? 1.试探性策略：（又称“刺激――反应”策略）????? 2.针对性策略：（又称“配方――成交”策略）??????3.诱导性策略：（又称“诱发――满足”策略） 人员推销的技巧 把握时机 善于辞令 注意形象 培植感情 直复营销（Direct marketing）：是一种互动的营销系统，使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易之目的。 网上营销（Online marketing ）：是指利用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 第十章  房地产市场营销促销策略 第一节 房地产促销组合 一、促销的含义 （一）促销的概念 促销是指促进产品销售的简称，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感的活动。 （二）促销的基本功能 传递信息 沟通情报 引导需求 指导消费 稳定销售 开拓市场 突出产品特点 树立企业形象 二、房地产促销方式及其特点 促销 人员促销 非人员促销 上门推销 门市推销 服务推销 广告 公共关系 销售促进 （一）房地产促销方式 （二）各种促销手段比较 优 点 缺 点 广告 覆盖面广、传播迅速、影响力大、形式多样、相对费用低 间接性、单向性、盲目性、效果不易测定 人员推销 易与消费者沟通、促销目标明确、信息表达灵活、促成即使成交 对销售员素质要求较高、单位接触成本高、难以进行大面积营销 公共关系 影响面广、易取得信任、易建立企业和项目的形象 针对性较差、企业难以进行控制 销售促进 影响力大、刺激性大、效果直接 易引起竞争、促销效果难以持久 三、房地产促销组合 （一）促销组合的特点 1、促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又具有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作用 4、促销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合 房地产促销方式分类 广告 人员促销 营业推广 公共关系 直接邮寄 车体广告 报纸广告 杂志广告 传单 网络广告 电视广告 广播广告 微笑服务 销售介绍 现场推销 上门推销 电话推销 提供按揭 抽奖 不满意退款 价格折扣 以租代售 展销会 赠品 价格折扣 捐赠 报告会 各种庆典 记者招待会 公益活动 研讨会 （二）影响房地产促销组合的因素 1、房地产的类型 2、推式策略与拉式策略 3、房地产建设的不同阶段 4、促销预算 5、政治与经济环境 推式策略与拉式策略 房地产 企业 房地产 中间商 消费者 积极促销 推式策略 需求 需求 积极促销 需求 推式策略与拉式策略 房地产 企业 房地产 中间商 消费者 拉式策略 需求 需求 需求 积极促销 一种新式的促销组合最佳模型 第二节 房地产广告策略 一、广告的含义 （一）广告的概念 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何方式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等进行介绍。 （二）广告的作用 传递信息，沟通产需 创造需求，刺激消费 树立形象，利于竞争 指导购买，扩大销售 （三）房地产广告的特点 房地产广告的广泛性 房地产广告具有较强的区域性和针对性 房地产建设周期长，广告具有信息不断传递的特点 房地产广告具有独特性 房地产广告体现的是开发商、设计单位、建筑商和中介代理商的综合素质 房地产广告具有很强的时效性 二、房地产广告的类型 （一）依据房地产广告目标性质的不同进行分类 1、楼盘广告 2、综合广告 （二）依据房地产广告目的的差别进行分类 告知型广告 揭示型广告 观念型广告 形象型广告