房地产置业顾问电话营销技巧及工作指引.pptVIP

来电客户是项目销售的基础，打好基础是走向成功的第一步 针对不同的客户我们将采用何种方式去跟踪回访？ 电话跟踪的技巧 电话跟踪的重要性 销售不跟踪，万事一场空 美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第4－11次跟踪后完成 电话跟踪的技巧 电话跟踪的重要性 跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房时，首先会想到你 跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听到的“您什么时候来看房？” “您考虑得怎么样？”“您觉得这个价格如何？” 电话跟踪的技巧 来电客户 来访客户 新客户 电话跟踪的对象 电话跟踪的技巧 电话跟踪的目的 来电客户：通知开盘时间、优惠信息、SP活动等，来电转来访 来访客户：除通知项目各信息外，还需回复之前客户所提出的未解决的问题，以加深与客户的关系 新客户：深入了解客户，加强客户对项目的兴趣，诱发购买欲望 电话跟踪的技巧 电话跟踪前的准备 要提前设计问题，明确电话跟踪的目的（是了解客户的需求？约访？还是回访？） 设想客户可能会提到的问题并做好解决方案 必要的工具准备（纸、笔、计算器、利率表等） 电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象 为每一次跟踪找到漂亮的说辞 注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘 每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何 电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 注意时间，现在的时间适不适合进行跟踪回访（要注意工作日和休息日电话回访的时间） 如客户不方便（开会、开车、睡觉等）或无法接听电话时，可先礼貌的道歉并通过短信方式预约下次通话时间 电话跟踪的技巧 电话跟踪的应用 客户所提问题的解决方案无法达到客户的预期目的，该如何应对 今天你想告诉客户些什么，什么是客户想要知道的 电话营销中常见问题处理方式 说有时间来看，但就是不来 电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？ 客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访 感觉客户对项目的认同感有所变化 客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心 客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比 电话营销中常见问题处理方式 出差了、在开会或睡觉 跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间 要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法 电话营销中常见问题处理方式 还没考虑清楚 找出客户的异议，帮助解决顾虑 是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看 是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图 电话营销中常见问题处理方式 被拒绝只是开始，你再好的说辞都会被轻易拒绝，没有人一开始就会被别人接受，只有坚定信念，不断尝试、专研，你才会成功 谢谢！ 这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达），这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。 * * 客户所提问题的解决不满意。告诉客户你没有忘记他的事，你已经尽力了。在客户提出问题上避重就轻。在答应客户解决问题的时间期限内，告知客户问题已经反应，可能明天才能出结果，给客户一个缓冲的时间（并给予少许的暗示）。告知客户问题的解决方案，沟通过程中给予赞同及奉承，给客户一个台阶。 今天你想要说什么？告知客户本月周边区域的成交均价。告知客户新政策的执行情况。告知客户最近来访客户的层次及购房目的。告知客户周边地块的成交价格。告知客户周边某项目是某知名开发商开发 * 2013年 2015年12月 电销技巧及工作指引[实战培训] 课程目的 对实际工作中的电话营销进行分类 熟悉和掌握电话营销的基本技巧 珍惜电话资源 电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧