房地产专业推销技巧(项目四).pptVIP

4、基于说服的方式，告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到， 并让客户仔细了解全部销售过程和他们的收益，以此建立客户 对你的信任。 5、留心倾听并及时总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 6、根据客户的需求，明确告之可帮助的与无能力为的事情。并将 提供帮助的事情尽快落实，无能为力的事情应向客户提供可提 供帮助的人选或方向。 7、告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。如可以告 诉客户：“其他客户经销这种商品后，取得了惊人的销售业绩。” 谢 谢！ 盖好房子的缺点 一是付款比较吃力； 二是不易更新设计； 三是有无偷工减料不易看出来。 理由质询法：“请问先生何以有此疑问？” ——先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？ ——哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？ ——你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已 有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下？ 比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突 出我们的产品。 ——先生提到的另一间房子较便宜，请教一直，不知它们的面积、 建材、格局、环境等各种条件都一样吗？ ——在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要 差，却索价二十万，由此可知我们的房子较公道吧。 ——先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一 定较有必展，较有升值潜力吗？ 避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需 灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大 雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我 们将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。 ——先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，想念过不了多 久政府一定会注意本地的交通问题。因为……最重要的是我们这套房 子价格相当全家所用的建材…… ——先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本 地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想 办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又 高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。 ——先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想 这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重 新粉刷一新，这不就解决了吗？ 迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正 事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。 ——先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对 了，先生您请看对面那间房子，三年前…… ——先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医 听说医科很难考…… 可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势 分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。 六、促成的方法 顾客来到现场已有一会儿了，经过我们锲而不舍向其解说，而顾客 也提出若干反论，我们亦运用技巧一一克服，但最终目的在于交易 圆满成功，即顾客买下房子。如果顾客不接受我们的建议，不买我 们的房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔 细研究。 （1）促成的时期 我们在分析顾客购买心理时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员尽力促其下定决心，付之行动，方能达成目标。 凡抓住促成的时期有一指标——“买意信号”，销售人员应全神 贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促 成，以期交易成功。 几个常见的买意信号： A、开始批评品质或环境、交通…… B、开始与同伴低语商量 C、开始频频喝茶或抽烟时 D、开始讨价还价时 E、索要赠品时 F、提出“我回去考虑考虑”时 G、激烈提出反论后突然沉默不语时 H、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时 （2）促成的方法 促成的方法有很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以下几个实例以供参考： 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。如： ——先生，我看就三楼那一套好了。 ——订金一万元，先生是付现金吧。 二选一法：此法是推定承诺法的引申，即视顾客已接受房子，而提 出二人条件由客户任选其一。如： ——您喜欢二楼还是三楼？ 反复陈述优点法 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三 地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让