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2、推销员方面的条件 ①进顾客作出购买决定的最佳时机 ②了解顾客购买决策的内容和影响决策的因素 ③掌握促使顾客作出购买决定的方法 2、推销员方面的条件 ①进顾客作出购买决定的最佳时机 ②了解顾客购买决策的内容和影响决策的因素 ③掌握促使顾客作出购买决定的方法 四阶段理论比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。 小案例（四阶段理论应用） 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒?我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧? 续一 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱?” 续二 推销员：“5 元钱，一种调料盒仅5 元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。” 分析：说明推销员就是运用四阶段理论的思想成功的推销了他的产品。 4.3.2其它推销阶段理论 4.3.2.1五阶段理论（“爱达”模式） 就是在前面讲到的四阶段理论的基础上，再加多一个阶段——顾客满意。 顾客满意阶段要注意两点：第一、它受推销前面几个阶段的影响。第二、买卖交易成功后，要完善售后服务，追踪顾客对产品的使用情况，及时解决顾客的问题，便会使本来不太满意的顾客在一定程度上改变观点。 4.3.2.2 六阶段理论 （“迪伯达”模式） 1、发现顾客的需要与愿望（发现） 2、把推销的产品与顾客的需要、愿望结合起来（结合） 3、证明所推销的产品正是顾客所需要的（证实） 4、促使顾客接受所推销的产品（接受） 5、刺激顾客的购买欲望（欲望） 6、促使顾客作出购买与成交的决定（行动） 六阶段理论适用范围： 适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。由于“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。 4.3.2.3 八阶段理论 1、寻找准顾客（准备阶段） 2、接近准顾客（开场阶段） 3、确认需求和问题（探测阶段） 4、介绍说明（展示阶段） 5、异议的对付（排除异议阶段） 6、协商谈判（商谈合同阶段） 7、促成交易（签约阶段） 8、售后服务（履约、使顾客满意阶段） 【如何对待】 对待这类顾客，推销员应该成为他们的参谋，其任务是认真分析推销中可能存在的问题，主动为顾客提供各种服务，利用自己所推销的产品或服务，真心实意地帮助顾客解决问题，从而达到既提高自己的推销效率，又帮助顾客达到解决问题的目的。 4.1.3推销方格与顾客方格的关系 在实际推销活动中，任何一种心态的推销人员都可能接触到各种不同态度的顾客。在双方对应态度的互相影响下，会出现什么样的情况呢？哪一种态度的推销员和顾客的搭配能导致推销活动的成功呢？根据对实际推销业绩的考察，布来克教授与蒙顿教授总结出推销方格和顾客方格的关系表 【推销方格与顾客方格搭配效果表 】 表中“＋”表示推销结果为成功；“－”表示推销结果为失败；“0”表示推销结果不确定，即有可能成功，也有可能失败。 顾客方格 推销方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 9.9 + + + + + 9.1 0 + + 0 0 5.5 － + + － 0 1.9 － + 0 － 0 1.1 － － － － － 4.2 推销三角形理论 推销三角理论就是为推销员奠定推销基础，树立推销信心，提高推销积极性的理论。 推销三角理论就是指推销员在推销活动中必须相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，才能使自己掌握的推销技术充分发挥出来，取得优异的推销效果。由于三角形是最稳定的结构，因此，这一理论所包含的三个方面内容必须组合起来才能发挥作用，缺一不可。 4.2.1推销员必须相信自己推销的产品 产品（服务或观念）是推销员进行推销活动的物质基础，是把推销员与顾客联系在一起的纽带，推销员要让顾