推销说课演示文稿.pptVIP

处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 为异议做计划（Plan for objections.） 预期并先发制人（Anticipate and forestall. ） 立即处理所发生异议（Handle objections as they arise – postponement may cause a negative mental picture or reaction.） 积极应对（Be positive.） 倾听并听完异议（Listen – hear them out.） 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 演 示 处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 操 练 1、假设你在向同学推销U盘。预测买主可能向你提出的3个异议。不要用一般的异议，如“我不喜欢”。异议要具体，如“我不喜欢这个颜色”。异议1：异议2：异议3： 2、选择3种不同方法处理上面的异议1。方法1：方法2：方法3： 处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 操 练 3、针对每个异议写出买卖双方的对话。说出购买者的异议，然后写出你的回答。每次回答一个异议都要运用试探性成交法，以便确定你是否已经消除了异议，或者正确回答了购买者的忧虑或问题。购买者的异议1：你的回答：购买者的异议2：你的回答：购买者的异议3：你的回答： 学生2人一组，分别扮演购买者和推销员。课内用20分钟模拟，并记录。 课外利用40分钟互换训练，用录音笔或手机录音。回放一下，看自己听起来亲切吗？ 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 深 化 Ethical Dilemma 你是一家出版社大学教材推销员，你与某英语系主任商量了在有1000名大学生必修的大二课程中采用你出版社教材。主任说“你的教材不错，但另有三本也不错，如果你们出版社愿意捐赠英语系1000美元并提供电脑一台，就采用你的教材。” 你向老板转告此事，老板说：“就这样吧，但不要声张，别让其他学校知道。这是笔10万美元的大业务，总公司同意的。” 请讨论应该采用那种伦理行为？ （1）仅仅告诉老板那样做不公平，但你仍然按他说的做，毕竟最终是老板的事； （2）告诉你老板你不想那样做，你不想被牵涉其中，这不仅对顾客不公平，而且你被要求保守秘密，对你也不公平。 （3）就这样做——为了作成买卖，就增电脑、捐钱。 课 程 考 核 项目 编号 考核点及 项目分值比 建议考 核方式 评价标准 项目成绩比例 优 良 及格 ６ 预测异议 （20分） 独立完成 5个以上 3~4个 少于3个 15% 有效回答 （20分） 独立完成 5个以上 3~4个 少于3个 情景记录 （30分） 合作完成 3个回合成交 4个回合成交 超过5个回合成交 伦理讨论 （30分） 小组汇报 选2 选1 选3 考 核 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 在整个销售过程中，对待顾客要牢记黄金法则： 己所不欲，勿施于人！ The reason to use the many communication techniques in this task is to serve others from your heart, not from your pocketbook. 归 纳 单元小结 Summary Be prepared to logically and clearly respond to your prospect’s objections Basic points to consider in meeting objections Plan for them Anticipate and forestall them Handle them as they arise Listen to what is said Respond warmly and positively Make sure you understand Respond using an effective communication technique 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 总 结 教　学　资　源 刘敏兴主讲： 《销售人员专业技能训练整体解决方案》 第12讲——处理客户的异议（１） 视频１　 教　学　资　源 谢修东主讲： 《推销10大绝招》 第８讲——处理客户的异议 视频２